وقتی مخاطب بازاریابی شما سازمان ها هستند:
🔹 وقتی مخاطب بازاریابی شما به‌جای افراد، سازمان‌ها و مجموعه‌ها هستند؛ شما باید انواع سازمان ها و نیرو های موثر بر رفتار و خرید آنهارا شناسایی کنید. به طور کلی میتوان سازمان‌ها را به سه دسته انتفاعی، موسسات و دولت؛ تقسیم‌بندی کرد. همچنین از جمله نیرو های موثر بر خرید آنها می توان به نیروهای محیطی، سازمانی، فرهنگی، فردی و بین فردی اشاره کرد.
🔹 مهم‌ترین وجه تفاوت سازمان‌ها و مصرف کنندگان هدف‌شان از خرید کالا و خدمات است. مصرف کنندگان کالا و خدمات را برای استفاده مستقیم خودشان تهیه میکنند اما اغلب اوقات هدف سازمان‌ها استفاده از کالا و خدمات برای تولید کالای خودشان است. آنها میخواهند از محصول شما به‌عنوان واسطه استفاده کنند.
🔹 سازمان ها برای خرید نیز فرآیند بسیار متفاوتی را طی میکنند. خرید مجدد مستقیم، خرید مجدد اصلاح شده و فعالیت جدید مهم‌ترین بخش‌های فرآیند خرید آن‌هاست. آنها به طور منظم خریدشان را تمدید میکنند و با هربار خرید، سفارش خرید بعدی را نیز ثبت میکنند. البته ماندن در این چرخه به کیفیت محصول و قدرت اقناع شما بستگی دارد. گاهی نیز ممکن است در فرآیند خرید مجدد اصلاحاتی انجام شود و سازمان از شما بخواهد در تهیه محصولات مورد نظر آنها تغییراتی را اعمال کنید.
🔹 اما احتمالا سخت ترین بخش فرآیند خرید فعالیت جدید است. زمانی که شما به تازگی با سازمانی شروع به کار کرده‌ایید و احتمالا، نه با استراتژی آن سازمان آشنایی کافی دارید و نه خودتان استراتژی تان را به طور دقیق مشخص کرده‌ایید. در این شرایط آشنایی با سازمان و نیروهای موثر برآن، صحبت و رایزنی در باره چگونگی تولید محصولات و کمک گرفتن از کارشناسان و متخصصان میتواند كمک‌كننده باشد.
وقتی مخاطب بازاریابی شما مصرف کنندگان هستند:
🔹 وقتی هدف بازاریابی ما افرادی هستند که به صورت خودمختار و منفرد اقدام به خرید محصول میکنند باید چه استراتژی بازاریابی را در پیش گرفت؟
🔹 شما باید نیروهای موثر بر مصرف کننده و فرآیند خرید آنها را شناسایی کنید. درک نیروها و عواملی که بر دیدگاه مصرف کننده نسبت به محصول تعیین کننده است و برتصمیم او مبنی برخرید اثر میگذارد بسیار مهم است، چرا که به شما کمک میکند تا فرآیند خرید آنها را نیز شناسایی کرده و استراتژی مناسبی را در نظر بگیرید.
🔹 «تحقیق بازار» فرآیندی است که در این مرحله مورد استفاده قرار میگیرد. شما میتوانید با انجام این فرآیند به درک کاملی از مصرف کنندگان و بازار هدف خود برسید. سپس با کمک کارشناسان فروش و تبلیغات، برنامه مناسبی طراحی کرده و محصول خود را در بازار عرضه کنید.
🔹 ابتدا فرصت بازاریابی که میخواهید روی آن تمرکز کنید شناسایی کنید. به طور دقیق مشخص کنید که محصول مورد نظر چیست؟ آیا مزایایی که دارد آنقدر مورد قبول هست که موجب اقناع مصرف کننده شود؟ حالا میتوانید باتوجه به این موضوع اهداف خودتان در فرآیند بازاریابی را نیز مشخص کنید. اینکه بازار هدف چه میزانی دارد و چه تعداد از آن میتواند سهم ما باشد؟
🔹 حال شما میتوانید باکمک کارشناسان مختلف برنامه تحقیق بازار را تدوین کنید. ابزار های مورد استفاده در این تحقیق، منابع اطلاعاتی، روش تحقیق و نمونه گیری را تعیین کنید و برنامه متناسبی را طراحی کنید.
🔹 بدیهی است که ممکن است برنامه های ابتدایی به موفقیت چندانی دست نیابند و اشکالات مختلفی داشته باشند. اما ارزیابی، تحلیل نتایج و اصلاح برنامه مورد نظر میتواند درنهایت به موفقیت منجر شود.
منبع: معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری
