آیا وقتی محصولی آماده فروش میشود، نوع معرفی شما برای همه مشتریان باید یکسان باشد؟ محصولی که تهیه گردیده برای کدام دست از مشتریان مناسب است؟ مصرف کننده‌ها یا شرکت‌ها؟
و سوالات مختلفی از این نوع میتوان مطرح کرد که فرآیند فروش هر شرکتی را دچار چالش می‌نماید. اینکه بازاریابی محصول یا خدمتی که ارائه میشود چه جامعه هدفی را انتخاب کرده، وجه تمایزی رو در پرزنت محصولات شما ایجاد می‌کند. در این نقطه ایست که تفاوت های بازاریابی B2B و B2C نمایان میشود.
🔸 زمانیکه محصول یا خدمتی به مصرف کنندگان و END USER ها ارائه میشود، برای بازاریابی B2C آماده شده‌ایم ولی اگر محصول یا خدمات قرار است نیاز شرکت یا صنعتی را برطرف کند، باید به بازاریابی B2B خوش آمد بگوییم و با اصولش آشنا بشیم.
🔸 خیلی از مدیران بازاریابی و فروش، استراتژی های بازاریابی را برای این دو فیلد، به صورت ناخودآگاه یکسان در نظر می‌گیرند و در زمان طراحی و اجرای این استراتژی‌ها دچار سردرگمی میشوند و با نهایت تلاش و زحمت آنها را اجرائی می‌کنند، اما با درصد بالایی دچار شکست در استراتژی و در نهایت از این فرآیندها سرخورده میشوند.
🔸 از آنجا که فرآیند بازاریابی، فرآیند زمان‌بری است و تا نمایان شدن اثر آن، بازه زمانی زیادی صرف میشود و اگر مسیر اشتباه طی شده باشد، به زودی خودش رو نشان نمی‌دهد، بسیاری از شرکت‌ها در فروش و بازاریابی خودشان دچار مشکل میشوند و نمی‌توانند نیاز مالی شرکت را بر طرف کنند.
🔸 در این دسته مطالب سعی می‌کنیم از بعد تئوری کتاب‌های استراتژی بازاریابی و فروش خارج بشویم و ترکیبی از تجربه و عمل رو با استفاده از تئوری در موضوع بازاریابی B2B ارائه بدهیم تا راه گشای بسیاری از شرکت‌ها برای فروش و بازاریابی باشد. اهمیت این موضوع برای شرکت‌های فناور و دانش بنیان از آنجایی منشا می‌گیرد که بر اساس اطلاعات در دسترس حدود 95% محصولات تولیدی و خدمات این شرکت‌ها را محصولات B2B تشکیل می‌دهند و این شرکت‌ها برای بقا و توسعه ناچار به یادگیری و بکارگیری اصول بازاریابی B2B هستند.
شروع بازاریابی
📝 شرکت‌ها (با محصولات و خدمات متنوع) در بخش بازاریابی و فروش خود دارای چالش‌های زیادی هستند و در مراحل ابتدایی بازاریابی محصولاتشان سردرگم‌اند. این موضوع در شرکت‌های فناور و دانش بنیان به دلیل فناورانه بودن محصولات و خدمات جدی تر است.
🔸 یکی از اولین گام‌ها در بازاریابی، بخشبندی بازار است. بخشبندی یا همان Segmentation به شما نشان میدهد که بازار هدف شما کجاست و چه افرادی در آن قرار می‌گیرند. فارغ از اینکه افراد میتوانند همزمان شخصیت حقوقی و حقیقی داشته باشند، نوع بخشبندی بازار در بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌های زیادی دارد.
🔸 در بازاریابی B2C با انجام پرسشنامه، طوفان فکری، Focus Group ، مصاحبه و تجزیه و تحلیل داده های بدست آمده، میتوان به این نتیجه رسید که محصول را در کجا، چه زمانی و چگونه تبلیغ کرد و برای مشتریان بازاریابی دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی را با چه قدرتی پیش برد.
در بازاریابی B2B، این گونه موارد بستگی بسیار زیادی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد. اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها انجام می‌دهند، انجام همان روش‌های B2C است که باعث عدم موفقیت و بروز سردرگمی در شرکت می‌گردد. یادمان باشد که بازاریابی یک فرآیند زمان بر است و برای رسیدن به نتیجه، نیازمند صرف زمان زیادی است. اگر در یک شرکت، بازاریابی با استراتژی اشتباهی اجرا گردد، 2 سناریو به صورت عمده برای آن قابل تصور است.
🔸 سناریو اول:
مدیران ارشد شرکت از این فرآیند زمان بر خسته شده‌اند و نتیجه سریع‌تری را می‌خواهند. به همین دلیل با توجه به صرف هزینه و زمان زیاد از ادامه این فرآیند جلوگیری کرده و خواستار تصمیم اجرایی جدیدی هستند.
🔸 سناریو دوم:
مدیران ارشد تا پایان این پروسه زمانبر صبر می‌کنند ولی مشخص می‌گردد که نتیجه دلخواه حاصل نشده است و با استفاده از دانش خارج از سازمان و انجام مشاوره، مشخص می‌گردد که روش اشتباهی برای بازاریابی اتخاذ شده است.
البته تصویر دیگری هم میتوان در نظر گرفت و آن موفقیت تصادفی است که به دلیل درصد بسیار پایین و تصادفی بودن، ذکر نگردید.
منبع: معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری
