گفتگو با محمدحسن زاهدفر، مدیرعامل کیت لاین

حجم اقتصاد بازار رستوران و کافه

بازار تامین، به ویژه در صنعت خوراک و نوشیدنی که یکی از پر سودترین و در عین حال سخت ترین بازارها در تمام جهان است. این بازار به شناخت و تجربه بالایی نیاز دارد و با توجه به نوع کالایی که در این بازار رد و بدل می شود، در عین حال که سود بالایی دارد، احتمال شکست نیز در آن بسیار بالاست. تبدیل این بازار به یک بازار آنلاین، در عین حال می تواند چالش برانگیز باشد. کاری که محمدحسن زاهدفر با مجموعه کیت لاین توانسته در این سال ها انجام دهد. نکته حائز اهمیت این است که، این کار را بدون جذب سرمایه انجام داده و با تمام مشکلات توانسته به کمک خود کسب و کار آن را اداره کند. در ادامه با او و کسب و کارش بیشتر آشنا می شویم:

با معرفی خودتان شروع کنیم:

من محمد حسن زاهدفر هستم و ۴۶ سال دارم. حرفه اصلی من فنی مهندسی است و بیش از۲۳ سال است که در ایران فعالیت می‌کنیم. کار خود را با شرکت حبتور امارات شروع کردیم و از سال ۲۰۱۴ شرکت «کیچن تک» را با همین نام تجاری تاسیس کردیم که وارد کننده محصولات تولیدی و برندهای اروپایی بود. تا سال ۲۰۱۸ این کسب و کار را پیش بردیم و از آن زمان، فروشگاه اینترنتی Kitline را  تاسیس کردیم. دلیل آن هم این بود که درآن بازه زمانی تعداد پروژه ها و فروش بالا بود و به همین دلیل تصمیم گرفتیم قسمتی از فروش را آنلاین کنیم و از سال ۲۰۱۸ پلتفرم کیت لاین را راه اندازی کردیم.

ایده کیت لاین چطور شکل گرفت؟

شرکت ما شرکت آی تی نبود و فنی مهندسی بود. در حوزه طراحی و تجهیز آشپزخانه‌های صنعتی و هتل‌ها و کافی شاپ‌ها، فست فودها، رستوران‌ها و مجتمع‌های تجاری کار می‌کردیم. در رزومه ما پروژه هایی از پالادیوم، مهر و ماه، ارگ و تندیس و… دیده می شود؛ بیش از ۲۰۰۰ پروژه رستورانی داشتیم. تجربه کار در این بازار به ما نشان داد که نیاز بازار چیست و بر اساس همان نیازها، فروشگاه اینترنتی Kitline را تاسیس کردیم.

 از روند توسعه کیت لاین برایمان بگویید:

تا دو سال در حال بررسی و مطالعه بازار بودیم تا معنی و مفهوم رسانه اینترنتی یا آنلاین شاپ را درک کنیم، از اردیبهشت ماه سال ۱۳۹۶ برنامه ریزی پروژه آنلاین شاپ شروع شد و تابستان سال ۱۳۹۷ فروشگاه تاسیس شد. بعد از تاسیس فروشگاه تا به امروز دست از تحلیل و بررسی برنداشتیم ، پروژه بزرگی را شروع کرده بودیم که جای هیچگونه خطایی نداشت.

با شروع کرونا که برای ما هم فرصت بود و هم تهدید. از یک طرف همه کافه رستوران‌ها تعطیل شدند ولی از یک طرف دیگر فرصتی برای بازاریابی ما بود. بعد از کرونا یعنی از سال ۱۴۰۰ پویایی خوبی در بازار اتفاق افتاد و ما هم توانستیم کالاهای بیشتری را موجود کنیم، چرا که همه کالاها با موجودیت انبار خود ما فروخته می‌شود. اما امروزه در حال توسعه کارمان هستیم تا این امکان را به وجود بیاوریم که تامین کننده‌ ها برای تامین لوازم کافه رستوران به صورت آنلاین به ما کمک کنند.

کیت لاین دقیقا چه خدماتی ارائه می‌دهد؟

کیت لاین یک فروشگاه اینترنتی ابزار کافه و رستوران است. آن طور که ما در تحقیقات بازار متوجه شدیم، حدود ۱۰۰ هزار کافه و رستوران در کل بازار ایران وجود دارد که در مقایسه با کشورهای مشابه با همین جمعیت، اقتصاد خوبی هم ندارد. در کشورهای دیگر مثل ترکیه این عدد خیلی بیشتر است و  به حدود ۲۰۰ هزار رستوران می رسد. در انگلیس ۷۳۰ هزار است و در آلمان حول و حوش ۷۰۰ هزار کافه و رستوران داریم. تعداد کافه رستوران‌ها و هتل‌های کشورهایی که شاخص جمعیتی ما را دارند، در این حدود است و برای ما ۱۰۰ هزار است. این شامل هتل‌ها، کافی شاپ‌ها، رستوران‌ها، فست فودها و هرجایی است که غذای صنعتی تولید می‌کنند. این می تواند شامل کترینگ بیمارستان‌ها، کیترینگ شرکت‌های بزرگ مثل هواپیمایی‌ها و غیره نیز بشود که البته ما هواپیمایی‌ها را هنوز در این آمار نیاوردیم. این بازار چیزی در حدود ۹۰۰ هزار میلیارد تومان حجم دارد.

چطور به این عدد رسیدید؟

به طور مثال ۶۰ هزار کافه یا رستوران را در نظر بگیریم که ۲۰۰ غذایی که به طور متوسط ۲۰۰ هزار تومان است می‌فروشند. این تعداد را ضربدر ۳۶۰ روز سال کنیم، معادل ۹۰۰ هزار میلیارد تومان می‌شود. ما غذا را ۲۰۰ هزار تومان حساب کردیم در حالی که خیلی بیشتر از این است.

و این بازاری که شما هدف قرار داده اید چقدر است؟

تمام رستوران‌ها یا کافه‌ها حول و حوش ۴۰% خرید خدمات دارند؛ که شامل مواد اولیه یا پوشاک و یونیفرم رستورانی و یک بار مصرف است یا ابزار و خرده ریزه‌های آشپزخانه‌های صنعتی و یا تجهیزات، ما از خرده ریزها و تجهیزات شروع کردیم. ۴۰% این مبلغ در قالب فروشگاه های اینترنتی قابل تامین است. بنابراین حجم بازاری که ما می‌خواهیم به آن حمله کنیم یک چیزی معادل ۴۰۰ هزار میلیارد تومان است.

چه میزان از این بازار، در حالت آنلاین دست یافتنی است؟

حدود ۲۴۰ -۲۵۰ هزار میلیارد تومان از این خدمات را می‌شود آنلاین فروخت. چون بعضی از خدمات را شاید نشود به صورت آنلاین ارائه داد یا هنوز در پروپوزال‌های تجاری ما نیامده، مثل سبزیجات یا پروتئین یا فعلا مواد یخچالی را نیاوردیم و هر چه که آوردیم مواد یا لوازم خشک است. این موارد در بیزنس پلن‌های آتی ما قابل دیدن هست و می‌شود آن را توسعه داد. حالا شروع کردیم و کم کم در حال توسعه آن هستیم.

درباره همین مسیر توسعه می خواهم بپرسم. از این لحاظ که کیت لاین از اول چه حجمی داشت و الان چه اندازه‌ای دارد؟

هدف ما این است که در پنج سال آینده به ده درصد از سهم بازار برسیم. تا الان از لحاظ فروش به حدود یک درصد رسیدیم؛ ولی با توجه به اینکه ما سرمایه گذار خارجی نداریم و این شرکت خود از پس سرمایه گذاری خود برمی‌آید و ما هنوز وارد فرایندهای سرمایه گذاری و سرمایه پذیری نشدیم، الان یک درصد بازار را گرفتیم. اگر سرمایه گذاری اتفاق بیفتد برخورداری از سهم بیشتر بازار سرعت بیشتری می‌گیرد.

 چه برنامه ای برای توسعه دارید؟

ما به فکر یک توسعه همگان هستیم. به این شکل که از همه جنبه ها باید رشد کنیم. مثلا نیروی انسانی ما باید رشد کند، الان ۱۰۰ نفر نیرو داریم. تقریبا به یک درصد اهدافمان رسیدیم، از حدود ۱۰ درصدی که هدف گذاری کردیم در پنج سال آینده برسیم؛ یعنی یک دهم راه را آمده ایم. ولی سرعت رشد ما زیاد است و فکر می‌کنم در پنج سال آینده بتوانیم به ۱۰ درصد این بازار برسیم. البته تغییر رفتار مصرف کننده یا کاربران ما هم تاثیرگذار است. الان به روزی ۵ هزار کاربر دسترسی پیدا کردیم.

از لحاظ جغرافیایی چه مناطقی از ایران را پوشش داده اید؟

تمام استان‌ها تحت پوشش است و در تمام شهرهای کوچک هم ما الان فروش داریم. تمام استان‌ها حتی تا سیستان و بلوچستان، هرمزگان، کیش، بوشهر و از شمال هم از خراسان شمالی مشتری داریم. تقریبا ۲۰ درصد فروش ما از تهران است و ۸۰ درصد از شهرهای دیگر.

چه رقبایی در این بازار دارید؟

حوزه کاری ما واقعا تخصصی است و فعلا ما هستیم و اسنپ ساپلای. یعنی رقیب دیگری در بازار فعلا برای خودمان متصور نیستیم. فروشگا‌های اینترنتی کوچک مثل آنهایی که رفتار اینستاگرامی یا تلگرامی دارند، کمی فروش دارند ولی فروش آنلاین که بتوانند از درگاه ما خرید کنند فقط ما هستیم و اسنپ ساپلای که در این حوزه مشغول کار است تا کافه رستوران‌ها و مواد اولیه و ملزومات آنها را تامین کند. الان فقط به عنوان رقیب اسنپ ساپلای را داریم.

 مزیت رقابتی شما به طور خاص نسبت به اسنپ ساپلای چیست؟

مزیت رقابتی ما یکی اینکه شناخت کاملی از بازار داریم، به واسطه اینکه سابقه بیش از ۲۰ سال تجربه تامین و عرضه کالای با کیفیت را داریم و تنوع محصولات و خدمات و اینکه مالک محصولات هستیم. خیلی از محصولات را با برند خودمان که «کیچن تک» است توسعه دادیم و سرمایه گذاری مستقیم کردیم. چه محصولات وارداتی و چه محصولاتی که در ایران ساخته ایم.

 یعنی محصولاتی بر اساس خواسته های رستوران ها تولید می کنید؟

بله. الان حدود ۳۰ کارگاه متفرقه در حال ساخت محصولات ما هستند که مواد مصرفی مورد نیاز رستوران‌ها را تامین می کنند. مثلا شرکت مفتول سازی بوده که از آنها خواستیم تا سبدهای سرو را تولید کنند یا شرکت‌های چینی که از آنها خواستیم ظروف چینی مرتبط با صنعت ما را تولید کنند و سرامیک سازی هم همینطور. روی خیلی از قالب‌های پلاستیک سازی سرمایه گذاری کردیم که مثلا ظروف پلاستیکی مورد نیاز کافه‌ها و رستوران‌ها را بسازیم. قبلا از چین و ترکیه آنها را وارد می‌کردیم اما الان دیگر به ساخت آنها ورود کردیم. با توجه به اینکه نیاز بازار را درآوردیم. فعلا کم رقیب بودن در این حوزه مزیت رقابتی ما است و اینکه منبع تولید و پخش هم هستیم. این همه تنوع در حدود ۷۰۰۰ هزار قلم کالا، از یک پلتفرم در ایران را کسی ندارد. منظورم محصولات تخصصی است. شاید در دیجی کالا صحبت از ده میلیون کالا است، ولی شرکت ما ۷۰۰۰ کالایی که مورد نیاز رستوران است را تا الان تامین کرده و روز به روز در حال گسترش آن هستیم.

در چه دسته بندی هایی؟

در دسته بندی های خوراک و نوشیدنی، لوازم و ملزومات آشپزخانه، یک بار مصرف‌ها که سهم عمده‌ای دارد، پوشاک رستورانی، لوازم نظافت و شستشو و تجهیزات و خدمات هم که شامل آن می‌شود.

به غیر از تهران کدام مناطق بیشترین فروش را دارید؟

بعد از تهران بالاترین فروش ما مشهد یا خراسان رضوی است و بعد از آن، هرمزگان، گیلان و مازندران است. بالاترین تراکم رستورانی هم در همین استان‌ها است و هتل‌ها هم البته در مشهد زیاد هستند، مراکز استان‌ها مثل شیراز، تبریز و خود بندرعباس حجم عمده‌ای دارند. کمترین فروش ما در کهگیلویه و بویراحمد و سیستان و بلوچستان است که البته مشخصا کمترین تعداد مراکز گردشگری و هتل‌ها و رستوران‌ها را در آنجا داریم.

احساس می‌کنم فروش شما ارتباط مستقیم با میزان توریستی بودن مناطق دارد آیا درست است؟

بله البته، اگر منظور شما توریست خارجی است که الان واقعا در این رابطه دچار بحران هستیم. فلسفه غذا این است که هر شخصی روزی سه بار به غذا فکر می‌کند. مثلا غذای صنعتی در جوامع صنعتی یعنی غذایی که به صورت عمده خارج از خانه تولید می‌شود، نرخ بیشتری را از جامعه می‌گیرد. اگر به صورت هفتگی حساب کنیم، ارتباط همه ما با غذای صنعتی یا بیرون از خانه در حال افزایش است. در ایران روزی ۲۴۰ میلیون وعده غذا سرو می‌شود که حداقل ۱۵ درصد این عدد غذای صنعتی است که از همان حجم ۹۰۰ هزار میلیون تومانی است که عرض کردم. این رابطه مستقیمی با توریست ندارد. توریست تاثیرگذار است ولی غذا نیاز است. چیزی است که همانطور که عرض کردم همه روزی سه بار به آن فکر می‌کنند. شاید به پوشاک سالی پنج بار فکر کنید ولی به غذا روزی سه بار فکر می‌شود و سهم بزرگی که غذای صنعتی دارد و همینطور در حال رشد است به ما کمک می‌کند که راحت‌تر ریسک پذیر باشیم و کارمان را توسعه بدهیم.

به طور خاص به این فکر می‌کردم که مثلا بوشهر و بندرعباس در نیمه دوم سال آیا خرید بیشتری از شما دارند یا نه؟

بله ارتباط مستقیم دارد. درست گفتید جاهایی مثل بندرعباس، کیش، حتی بوشهر جاهایی هستند که در فصل توریست خرید بهتری دارند و رستوران‌های آنها بهتر کار می‌کنند و اینکه سطح فروش ما در این استان‌هایی که گفتید بالاتر می‌رود. قطعا حال و فضای گردشگری در اقتصاد کاری ما خیلی تاثیر دارد و نرخ بیشتری را به خود می‌گیرد.

بیشترین فروش مربوط به کدام محصول شما بوده است؟

همانطور که گفتم ما همچنان رو به توسعه هستیم. ما کالاهایی که خودمان تولید کردیم و روی آنها انحصار داریم بالاترین فروش را داریم. البته انحصار نه اینکه حتما قرار است تا آخر همین شکل بماند. ما از هر تامین کننده دیگری هم استقبال می‌کنیم که وارد پلتفرم کیت لاین شود و کالاهای خود را عرضه کند. ولی با توجه به کالاهایی که در ایران نبود و خود ما سرمایه گذاری مستقیم کردیم و ساختیم یا توسعه دادیم، آنها بالاترین فروش ما هستند. برای مثال در مواد غذایی محصول کنسروهای دو و نیم کیلویی را با کارخانجات هانی که کنسرو سازی هستند توسعه دادیم. کنسروهای دو و نیم کیلویی مثلا قرمه سبزی و فسنجان و خورشت‌های ایرانی با برند «فورتونا» ارائه دادیم که یک کار مشترک است. می‌خواهم بگویم که با خیلی از کارخانه‌ها به این شکل کار کرده ایم. اینکه ایده و خلاقیت آن مربوط به شرکت خود ما بود، بالاترین نرخ درگیری را با بازار گرفت. یا محصولات پلاستیکی که خود ما قالب سازی کردیم. ابزار و لوازم پیتزا و لوازم فست فود بالاترین فروش ما را دارند و اعداد اعجاب انگیزی را با آنها تجربه کردیم.

جذب سرمایه هم داشته اید؟

خیر نداشتیم، تا به امروز با توجه به حاشیه سودی که روی کالاها تعریف کرده ایم ، توانسته ایم از پس هزینه های شرکت و سرمایه گذاری های توسعه ایِ آن برآییم.

چندتا از شرکت های شناخته شده که تمایل به مشارکت با شرکت ما را داشته اند مذاکراتی انجام شده که همچنان در حال بررسی است، ولی قطعاً برای تحقق فروش های بیشتر احتیاج به سرمایه گذاری های بیشتری در حوزه موجودی کالا، توسعه نرم افزار-افزایش نیروی انسانی و لجستیک داریم.

تصویری که از آینده کیت لاین در ذهن خود دارید چیست؟

یک بیزنس مدلی در آمریکا داشتیم به نام وبسترون استور ور که آنجا توانستند ۴۲۰ هزار کالا را موجود کنند. با توجه به محدودیت زنجیره تامین یا نابالغ بودن رستوران ها ما می خواهیم به چیزی حدود ۵ درصد آن برسیم. یعنی به تعداد کالایی حدود ۰۰۰/۲۰ قلم کالای تخصصی در صنعت کافه و رستوران که تقریباً جوابگوی تمام اهالی این صنعت می باشد.

البته نکته اینجاست که ما با  سرمایه گذاری خیلی کمتری نسبت به پلتفرم های بزرگی که می‌شناسید و فراگیر هستند حرکت می کنیم. ما یک ورتیکال مارکت و یک بازار تخصصی هستیم. نرخ وفاداری مشتریان ما میتواند پنج بار در هفته باشد. مشتریان ما بعضاً پنج بار در هفته از ما خرید می‌کنند. قطعا در پلتفرم‌های فراگیرتر از ما می‌تواند پنج بار در سال باشد در حالی که ما پنج بار در هفته هستیم. چون یک رستوران دار هر شب نیازش را به  صورت آنلاین از کیت لاین سفارش می‌دهد و موجودی کالا یا انبارش را تکمیل می‌کند. هدف ما همین رفع دغدغه انبارداری از رستوران‌هاست. یعنی می‌خواهیم بگوییم که ما انبار مشترک همه رستوران‌ها هستیم.

نوشته گفتگو با محمدحسن زاهدفر، مدیرعامل کیت لاین اولین بار در هفته‌نامه شنبه. پدیدار شد.