فروش ماهانه ۱ میلیون کالا در خانومی

کسب‌وکار خانومی در سال ۹۳ راه‌اندازی شده است و بیش از ۵ سال به صورت بوت‌استرپ جلو آمده است تا اینکه در سال ۹۸ توانسته سرمایه جذب کند. طی سه سال اخیر بیش از ۱۰۰میلیارد تومان به این کسب‌وکار سرمایه تزریق شده است. الان مرکز پردازشی با مساحت بیش از ۱۴هزار مترمربع در اختیار دارد و ۲۵۰ نفر نیروی کار در این کسب‌و‌کار مشغول به کار شده‌اند.

بیش از ۱میلیون نفر تاکنون حداقل یک بار از خانومی خرید کرده‌اند و بیش از ۲میلیون کاربر ثبت‌نام‌شده دارد. این کسب‌و‌کار تاکنون توانسته کالاهای بیش از ۱۰۰۰ برند آرایشی و بهداشتی را در وب‌سایت خود عرضه کند.

سارا میرسالاری به همراه مسعود شاهمرادی بنیان‌گذاران این کسب‌وکار هستند. این زن و شوهر در طول کسب‌وکارشان با سختی‌های زیادی مواجه بوده‌اند؛ استفاده از سرمایه شخصی و ارثیه‌ای که داشته‌اند در در طول ۵ سال نخست کسب‌وکارشان تا رقابت با کسب‌وکارهای بزرگ و دارای سرمایه‌های زیادی چون بامیلو و دیجی‌کالا از جمله اقداماتی بوده که برای سر پا نگه‌داشتن کسب‌وکارشان انجام داده‌اند.

آنها طی مسیر کسب‌وکارشان با آزمون و خطاهای زیادی جلو آمده‌اند. در ابتدا بازار به آنها باوری نداشته است یعنی باور به فروش آنلاین لوازم آرایشی و بهداشتی اصلا وجود نداشته است؛ حتی زمانی که آنها کارشان را شروع کردند در فضای سوشال مدیا هم خرید و فروش این لوازم جایگاه خاصی نداشت و آنها با تمرین و سخت‌کوشی الان نمایندگی رسمی بیش از ۲۵۰ برند آرایشی و بهداشتی و مراقبتی را در اختیار دارند. همچنین به سمت راه‌اندازی فروشگاه‌های آفلاین هم حرکت کرده‌ و ۳ ماه پیش فروشگاه آفلاین خانومی را در تهران راه‌اندازی کرده‌اند. اومنی‌چنل بودن و تبدیل‌شدن به بزرگ‌ترین مرکز عرضه کالاهای آرایشی و بهداشتی جزو مهمترین ماموریت‌های این کسب‌وکار به شمار می‌رود. در ادامه گفت‌وگوی «شنبه» را با این زوج می‌خوانید.

برای شروع گفت‌وگو بهتر است که داستان خانومی را به ما بگویید؛ اینکه از کجا شروع شد؟ الان که ۸ساله است، چه سرگذشتی داشته از ابتدا تاکنون و چه جزئیاتی برای راه‌اندازی این کسب‌وکار وجود داشته است؟ و اینکه آیا این نخستین تجربه شما در زمینه راه‌اندازی کسب‌وکار بود؟

مسعود: سال ۹۳ بود. من در رشته فیزیک تحصیل کرده‌ بودم و معتقد بودم که باید کار بزرگی انجام دهم. اما بعد از مدتی به این باور رسیدم که در این رشته نمی‌توان کار بزرگ انجام داد و به حوزه خبر رفتم چون معتقد بودم که کار بزرگ باید ریشه اجتماعی داشته باشد. در نشریه همشهری در بخش اجرایی و مارکتینگی و در ادامه به‌عنوان رئیس مرکز توسعه کسب‌وکار، کار کردم. خیلی علاقه‌مند بودم که مسیر توسعه همشهری، سمت‌وسوی دیجیتالی داشته باشد اما مدیران آن زمان همشهری با طرح‌های من موافقت نکردند. بنابراین از حوزه خبر هم بیرون آمدم و چون باور زیادی به فضای دیجیتال داشتم، به همراه چند نفر از دوستان، بخش کوچکی از یک بازار را انتخاب کردیم که مربوط به حوزه عروسی بود. کسب‌وکارمان را راه‌اندازی کردیم. اسم آن پروژه «نوعروس» بود و ما عروس و دامادها را به ارائه‌دهندگان خدمات عروسی وصل می‌کردیم. این پروژه به دلیل واردشدن رقبای بسیار زیاد به بازار و اینکه قیمت‌گذاری‌ها شکل و شمایل عجیبی به خود گرفته بود، کار در آن به‌صرفه نبود. ما پروژه‌های دیگری را در ادامه امتحان کردیم.

سپس تصمیم گرفتیم در حوزه خرید و فروش پروژه‌ای را راه‌اندازی کنیم و به همین دلیل کسب‌وکار خانمی را در سال ۹۳ آغاز کردیم. در آن زمان ما با همکاران‌مان که تیم نوعروس را هم تشکیل داده بودیم اختلاف نظر داشتیم. من فکر می‌کردم که خانمی پتانسیل و ظرفیت بیشتری برای رشد دارد و آنها نوعروس را دارای ظرفیت‌های بیشتری می‌دانستند و از یک جایی به بعد، راه ما از هم جدا شد.

سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی خانومی و اداره این کسب‌وکار را چگونه تامین کردید؟ این سرمایه از جیب خودتان بوده یا اینکه به دنبال جذب سرمایه رفتید؟

مسعود: از ابتدا تا سال ۹۸ یعنی به مدت ۵ سال خانمی به صورت بوت استرپ و به نوعی از سرمایه شخصی خود ما راه‌اندازی و اداره شد. در واقع از اموال شخصی این کار را انجام می‌دادیم. اما از سال ۹۸ سرمایه‌گذار به خانمی اضافه شد.

از سرمایه‌گذار خانومی بیشتر بگویید.

مسعود: هلدینگ فنکام که در حوزه بیوتی فعالیت دارد، سرمایه‌گذار کسب‌وکار ماست. این سرمایه‌گذار در اکوسیستم استارتاپی ایران شناخته‌شده نیست و خانومی به نوعی زنجیره ارزش برای سرمایه‌گذار به شمار می‌آمد.

از این سرمایه‌گذار چقدر سرمایه جذب کرده‌اید؟

مسعود: مدل سرمایه‌گذاری فنکام یک مدل سرمایه‌گذاری متفاوت بوده است؛ به این صورت که در هر سال براساس مقدار مورد نیاز و براساس هزینه‌هایی که برای توسعه پروژه نیاز است، سرمایه نقدی به خانومی تزریق می‌شود. این مدل بیشتر مدل شرکت‌های اینترپرایز است و کمتر در اکوسیستم استارتاپی ایران همانند دارد.

میزان سرمایه‌ای که تاکنون به خانومی تزریق کرده‌اند، چقدر بوده و چه میزان سهام واگذار کرده‌اید؟

مسعود: ۵۳درصد از سهام خانومی در اختیار این هلدینگ است و از سال ۹۸ تاکنون بیش از ۱۰۰میلیارد تومان سرمایه به خانمی تزریق کرده‌اند.

افراد اولیه تیم خانومی شما دو نفر بودید و دوستان‌تان. الان تیم‌تان چقدر رشد کرده و چند نفر است؟

سارا: تیم ما طی این ۸ سال رشد زیادی کرده و الان ۲۷۰نفر منابع انسانی خانومی را تشکیل می‌دهند.

برگردیم به داستان خانومی که می خواهم این سوال را مطرح کنم که شما از ابتدا می‌خواستید چه باشید و چگونه همراهی مخاطبان را کسب کردید؟

مسعود: من اعتقاد داشتم که این یک نیازی اساسی است که خانم‌ها به وسایل مورد نیازشان در زمینه آرایشی و بهداشتی به راحتی دسترسی داشته باشند و شعار اوایل کارمان را هم من (یک کلیک تا جذابیت) انتخاب کرده بودم. اما وقتی سارا به ما اضافه شد، کلا روند کار را عوض کرد و حرف‌هایی زد که کاملا درست بود و خودش در ادامه می‌گوید که کار به چه صورت پیشرفت.

سارا: سال اول آغاز به کار خانومی همزمان شد با تولد فرزند اول من و بعد از مدتی که به کار برگشتم، شروع کردیم در مورد موضوعات بنیادین برند صحبت کردن. حرف من این بود که من به‌عنوان یک خانم اگر از لوازم آرایشی استفاده می‌کنم به این دلیل است که به من احساس خوبی می‌دهد نه اینکه به معنای جذابیت یا برای پذیرش بیشتر در جامعه آن را به کار می‌برم. یعنی استفاده از این وسایل جهت ایجاد حس خوب برای خودم است.

من اعتقاد داشتم که روح بیزینس ما باید همین باشد. یعنی ایجاد یک حس خوب شخصی و بنابراین اعتقاد داشتم که شعار بیزینس باید تغییر کند. صحبت‌های زیادی کردیم و در ادامه شعار برند را (زیبا و سرزنده باش به خاطر خودت) انتخاب کردیم. بنابراین بعد از انتخاب این شعار سعی کردیم که هویت کلامی و رفتاری برند را به همین سمت هدایت بکنیم و در مواجهه و ارتباط با مخاطب هم همین شعار را در پیش بگیریم. تلاش کردیم تا برای مخاطب هم این پیام را نهادینه کنیم تا برای داشتن یک حس خوب با خانومی همراه شود. در ادامه هم شعار را کوتاه‌تر کردیم و آن را به (به خاطر خودت) تغییر دادیم.

مسعود: در حقیقت ما همه چیز را به سمت خود مخاطب هدایت کردیم؛ زیبا باش به خاطر خودت، سرزنده باش به خاطر خودت و حقیقتاً برای خود من هم بعد از اینکه شعار کسب‌وکار را عوض کردیم، بیزینس دلچسب‌تر و دلپذیرتر شد.

دیدگاه‌ها نسبت به استفاده از لوازم آرایشی گاه خیلی مثبت نیست و بعضا حتی مورد نقد هم قرار می‌گیرد. در واقع این دیدگاه وجود دارد که اگر کسی از لوازم آرایشی استفاده می‌کند به مثابه کالایی است که خود را در چشم جامعه می‌آراید؛ چنین نگاهی چه تاثیری در رشد کسب‌وکار شما داشته و شما چه مواجهه‌ای با این مسئله داشتید و چه راهکاری برای آن در پیش گرفته‌اید؟

سارا: چیزی که در این فضا ما به آن رسیدیم این است که کلیشه‌های مردانه خیلی غالب است. به این صورت که زنان اگر در جایگاه یا منصب حرفه‌ای خاصی حضور داشته باشند، سعی می‌کنند که از چنین وسایلی دوری کنند یا کمتر در موردشان حرف بزنند. انگار که استفاده از چنین کالاهایی با جایگاه‌شان منافاتی دارد. اما این کلیشه‌هایی از سمت جامعه مردان به زنان تحمیل شده است. درحالی‌که استفاده از لوازم آرایشی و بهداشتی صرفا جهت ایجاد حس خوب شخصی می‌تواند باشد.

مسعود: این یک نگاه کاملا مردانه است و به این حوزه تحمیل شده و بر ذهن خانم‌ها هم تاثیر گذاشته است. در مورد اینکه مواجهه ما با این مسئله به چه صورت بوده اجازه بدهید من یک نکته دیگر را هم خدمت شما عرض کنم که در حوزه لوازم آرایشی معمولا به این صورت که یکی دو کالاهای خاص را مدّ نظر دارند. درحالی‌که مثلا تجربه ما در خانومی نشان می‌دهد که بیشتری طرفدار را کالاهای مراقبت از پوست و مراقبت از سلامت و زیبایی دارند. یعنی دیدگاه مراقبتی و بهداشتی به این کالاها بسیار زیاد شده است.

جامعه مخاطبان خانومی را بیشتر خانم‌ها تشکیل می‌دهند؟

مسعود: بله بیش از ۹۲درصد از مخاطبان ما را خانم‌ها تشکیل می‌دهند. آقایان را هم مدّ نظر داریم ولی این یک بخش جدید است. ضمن اینکه تصمیم‌گیرندگان برای خرید این وسایل برای آقایان هم خانم‌ها هستند.

در مورد بازار لوازم آرایشی و بهداشتی و سهم خانومی هم صحبت کنیم. سوال نخستم این است که اندازه بازار لوازم آرایشی و زیبایی در ایران چقدر است؟

سارا: ۵۰هزار میلیارد تومان.

آنلاین‌ها چه سهمی از این بازار دارند؟

مسعود: ۳ تا ۴درصد.

جایگاه خانومی در این بازار کجاست؟

سارا: به لحاظ تخصصی بودن، خانمی رهبر بازار به شمار می رود ولی به طور کلی در دسته لوازم آرایشی و بهداشتی دیجی کالا سهم خوبی از این بازار دارد.

در این بازار، چه کسب‌وکارها و پروژه‌هایی شبیه خانومی و به صورت تخصصی کار می‌کنند؟ چقدر رقیب دارید در این بازار؟

مسعود: بیش از ۳۷ پروژه و کسب‌وکار دیگر هم در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی ایران حضور دارند اما ما فاصله زیادی با آنها داریم.

برگردیم به ابتدای کار شما و زمانی که به‌عنوان یک کسب‌و‌کار آنلاین می‌خواستید با شرکت‌های تولیدکننده لوازم آرایشی و بهداشتی برای همکاری توافق کنید که به شما کالا بدهند تا روی پلتفرم و سامانه خود را بفروشید. برخوردها چگونه بود و شما چگونه توانستید اعتمادشان را جلب کنید؟

مسعود: در ابتدا اصلا اعتقادی به این کار نداشتند و اصولا معتقد بودند که لوازم آرایشی و بهداشتی از جمله کالاهایی هستند که مشتری به صورت حضوری آنها را خریداری می‌کند و فروش‌شان در حوزه آنلاین را خیلی بعید و دور از ذهن می‌دانستند.

شرکت‌های تولیدکننده به ما می‌گفتند که حتی گالری‌ها هم که به صورت حضوری قرار است کالا بفروشند، کسی به آنها اعتماد نمی‌کند چه برسد به اینکه شما بخواهید به صورت آنلاین و از راه دور کالای آرایشی و بهداشتی بفروشید و این را امری محال می‌دانستند.

برای متقاعدکردن آنها چه پاسخی به این نگرانی‌ها می‌دادید؟

مسعود: ما تلاش کردیم آنها را متقاعد کنیم که ما محتوایی در اختیار مخاطبان قرار می‌دهیم که تاکنون در اختیارشان نبوده و همین محتوا و همین آگاهی در نهایت منجر به جلب اعتماد آنها و افزایش فروش خواهد شد و تمرکزمان را هم روی تولید محتوا گذاشتیم.

اما جالب است که وقتی متقاعد می‌شدند که با ما همکاری کنند، بدترین کالای خود را در اختیار ما قرار می‌دادند و می‌گفتند اگر می‌توانی این کالا را روی وب‌سایت بفروش!

سارا: اما آن کالاها چون به معرفی تخصصی نیاز داشتند برای فروشگاه تخصصی مثل خانومی یک فرصت بود و ما موفقیت‌های زیادی برای فروش‌شان به دست آوردیم. در ادامه مخاطبان ما را به‌عنوان یک سامانه و جایگاهی که می‌توانند ترندهای روز دنیا و کالاهای جدید را از طریق آن دنبال کنند، شناختند. این تخصصی بودن و تمرکزکردن روی ایجاد آگاهی و شناخت برای مخاطبان، موجب شد که فروش‌مان را افزایش بدهیم.

مسعود: به‌ویژه وقتی از طریق سوشال مدیا شروع به تولید محتوا و انتشار مطالبی تخصصی در ارتباط با لوازم آرایشی و بهداشتی کردیم، باعث شدیم که برای مخاطب دیدگاه و شناخت بیشتری ایجاد شود و خانمی را به‌عنوان یک جایگاه تخصصی بشناسد. نکته مهم دیگر این بود که مخاطبان نظر دیگران را هم در مورد این کالاها می‌دیدند و نقدها را هم می‌توانستند بخوانند و به یک جمع‌بندی برای خرید کالای بهتر برسند.

در مورد محتوا صحبت کردید؛ می‌خواهم بیشتر در این زمینه توضیح بدهید. چون به نظر می‌رسد که شما در ارتباط با لوازم آرایشی و بهداشتی محتوایی را تولید کردید که مثلا در دیجی کالا در ارتباط با کالای دیجیتال تولید می‌شود که محتوای کاملاً تخصصی در مورد کالاهایی که شاید به صورت روزمره توسط مردم استفاده می‌شوند ولی شناخت تخصصی نسبت به آنها وجود ندارد. مشخصا تولید چه نوع محتوایی توانسته در این زمینه به شما کمک بکند؟

سارا: هم محتوای متنی و هم محتوای ویدیویی و تصویری به اضافه کامنت‌های مخاطبان کمک زیادی به افزایش شناخت مشتریان از این کالاها کرده و تاثیر زیادی در فروش ما داشته است. درواقع، به نوعی فروش ما ارتباط مستقیم دارد با محتوای باکیفیت و صادقانه‌ای که تولید می‌کنیم.

مسعود: من می‌توانم در یک جمله به این صورت بگویم که کار ما چیزی جز تولید و پخش محتوای باکیفیت در خانومی نیست یعنی ما محتوایی تولید می‌کنیم که به ایجاد شناخت بیشتر نسبت به کالاهای آرایشی و بهداشتی و در نهایت موجب فروش منجر می‌شود. البته الان اغلب افراد اهمیت محتوا را می‌دانند ولی در سال ۹۳ واقعا کسی اهمیت محتوا را نمی‌دانست. اما ما تفاوت‌مان با دیگران را در ایجاد محتوایی می‌دانستیم که به شناخت بهتر مخاطبان از این لوازم کمک کند. به همین دلیل طی ۵ سال اول راه‌اندازی کسب‌وکارمان، همه تمرکز ما در خانومی بر توسعه محتوای بهتر قرار داشت.

در مورد آمار و ارقام کسب‌وکارتان، چند سوال دارم؛ تاکنون چه تعداد مشتری از شما حتی برای یک بار خرید کرده‌اند؟

مسعود: تقریبا داریم به رقم ۱میلیون نفر خریدار می‌رسیم. یعنی کسانی که حداقل برای یک بار از ما خرید کرده‌اند، تعدادشان به زودی به ۱میلیون نفر می‌رسد. البته تعداد کاربرانی که در خانمی ثبت‌نام کرده‌اند به بیش از ۲میلیون نفر می‌رسد. همچنین به صورت ماهانه نزدیک به ۱میلیون کالا در خانمی فروخته می‌شود. به صورت پایه‌ای کالاهایی که در خانمی عرضه می‌شوند، قیمت‌شان تقریبا از ۷۰هزار تومان شروع می‌شود. یک مرکز پردازش با مساحت ۱۴هزار متر هم داریم و این ظرفیت را دارد که در آن به صورت ماهانه تا یک و نیم میلیون قطعه کالا پردازش شود. این مرکز را برای انجام پروژه‌های توسعه‌ای خانومی راه‌اندازی کرده‌ایم و در آینده به این رقم از پردازش کالا در ماه می‌رسیم.

خانم میرسالاری می‌خواهم شما به این سوال پاسخ بدهید که چند sku کالا روی خانمی دارید؟

سارا: نزدیک به ۳۰هزار sku کالا روی خانمی تعریف است. این نکته را هم بگویم که کالاهای مراقبت پوست با بیشترین استقبال مواجه هستند.

از آمار و ارقام کسب‌وکارتان صحبت کردید. الان که با هم صحبت می‌کنیم، اینترنت قطع است ولی ما داریم در مورد یک کسب‌وکار ایکامرس حرف می‌زنیم؛ قطعی اینترنت چه تاثیری بر کسب‌وکارتان داشته است؟

مسعود: تقریبا با کاهش ۷۰درصدی فروش مواجه بوده‌ایم و همچنین کارهایی مثل مارکتینگ و اقدامات توسعه‌ای با این شرایط اینترنت امکان‌پذیر نیست. ضمن اینکه مخاطبان ما در چنین شرایطی به لحاظ روحی در وضعیتی نیستند که خرید چنین کالاهایی را در اولویت‌شان قرار بدهند. 

برخی از کسب‌وکارها وقتی وارد بازاری می‌شوند، باید نیاز به یک کالا یا خدمت را برای مشتریان بسازند. اما به نظر می‌رسد که شما در این زمینه مشکلی نداشته‌اید و نیاز به کالای آرایشی و بهداشتی در بین مخاطبان سال‌هاست که وجود دارد؛ کار اصلی که شما در این بازار کردید، چه بود؟

سارا: به نظر من مهمترین کاری که انجام دادیم این بود که اعتماد به خرید کالای آرایشی و بهداشتی از طریق اینترنت را در مخاطبان ایجاد کردیم.

مسعود: وقتی ما فروش اینترنتی کالای آرایشی و بهداشتی را در خانومی شروع کردیم، فروش این کالاها حتی در اینستاگرام هم رایج نبود؛ ما در سال ۹۳ این کار را شروع کردیم و در آن زمان کسی به مخیّله‌اش هم خطور نمی‌کرد که بتواند کالای آرایشی و بهداشتی را از طریق اینترنت بفروشد.

سارا: یکی از راه‌هایی که خود ما برای تولید محتوا در پیش گرفتیم، استفاده از اینفلوئنسرها بود و جالب است به شما بگویم که وقتی خانمی کارش را شروع کرد هیچ اینفلوئنسری در حوزه لوازم آرایشی و بهداشتی وجود نداشت و این افراد در همکاری با کسب‌وکارهایی مثل خانومی کارشان را شروع کردند و شناخته شدند.

صاحبان کسب‌وکارها معمولا یک تصویر بزرگ از آینده کسب‌وکارشان دارند؛ شما چه تصویر بزرگی از آینده خانومی دارید؟

مسعود: هدف ما این است که یک اومنی‌چنل (OmniChannel) خوب و استاندارد برای عرضه کالاهای آرایشی و بهداشتی به مصرف‌کنندگان باشیم. یعنی خانومی در نهایت ترکیبی از فروشگاه‌های آنلاین و آفلاین خواهد بود. در همین زمینه، سه ماه پیش یک فروشگاه آفلاین را هم در تهران راه‌اندازی کرده‌ایم و در نهایت به سمت راه‌اندازی فروشگاه‌های آفلاین دیگری هم حرکت خواهیم کرد.

خانومی یک فروشگاه آنلاین است. چه کمبودی حس می‌کنید که برای جبرانش باید ترکیبی از آنلاین و آفلاین باشید و فروشگاه‌های آفلاین را هم به کسب‌وکارتان اضافه کنید؟

سارا: ما معتقد هستیم که تجربه کامل‌تر خرید لوازم آرایشی و بهداشتی در ترکیبی از آنلاین و آفلاین اتفاق خواهد افتاد و صرفا در حوزه آنلاین مشتری به این تجربه و احساس کامل و رضایت کامل از خرید نخواهد رسید.

شما ۵ سال بدون جذب سرمایه کار کردید و از سرمایه شخصی و از ارثیه‌ای که داشتید، استفاده کردید. به دنبال جذب سرمایه نرفتید یا اینکه کسی حاضر نبود روی خانمی سرمایه‌گذاری کند؟

مسعود: برای جذب سرمایه طی ۵ سال اول کسب‌وکار اقدام نکردیم چون تا زمانی که خودمان مطمئن نشده بودیم که در این حوزه می‌توان کار کرد و پیش رفت، نمی‌خواستیم شخص دیگری را درگیر این قضیه بکنیم.

ضمن اینکه نظر من این است که تجربه وی‌سی و تجربه بنیانگذار در ایران تجربه‌ای جوان است. به این معنی که هنوز نگاه خطرپذیری در وی‌سی‌ها به معنای واقعی وجود ندارد. البته ناگفته نماند که بنیان‌گذاران هم بعضا این دیدگاه را که باید از سرمایه سرمایه‌گذار بهترین نتیجه را کسب کنند و آن را برای آزمون و خطاهای متعدد هزینه نکنند، ندارند. هر دوی این تجارب، تجارب جوانی هستند.

به همین دلیل ما ترجیح دادیم اول خودمان با آزمون و خطا جلو بیاییم و بعد سرمایه گذاری خطرپذیر یا شخص دیگری را درگیر بکنیم چون اعتقاد داشتیم وقتی خودمان هنوز از این حوزه مطمئن نیستیم، اگر شخص دیگری را درگیر بکنیم احتمالا شکست می‌خوریم. چون شاید سرمایه‌گذار آن همه آزمون و خطایی را که ما کردیم تا به راه‌حل برسیم، تحمل نمی‌کرد. البته این مسئله متوجه خود بنیانگذار هم است. این که من می‌گویم شاید سرمایه‌گذار این مسیر را تحمل نمی‌کرد الان در مورد بنیانگذاران هم صدق می‌کند و بنیانگذار هم باید بداند سرمایه‌ای که از یک سرمایه‌گذار می‌گیرد دقیقاً برای ایجاد تجربه درست و برای ایجاد ارزش از آن استفاده بکند.

اشاره کردید به اینکه شاید سرمایه‌گذار این مسیر پرچالش را همراه با شما تحمل نمی‌کرد و جلو نمی‌آمد. در این مسیر شما چه چیزی را تحمل کرده و چه چیزهایی را تجربه کردید؟ از این از این چالش‌ها بگویید.

سارا: اینکه ما بتوانیم یک ارتباط موفق با مخاطبان بسازیم و آنها را به مشتری تبدیل کنیم، یک فرآیند زمان‌بر بود و خیلی طول کشید. دقیقا ۵ سال اول کسب‌وکار ما به انجام همین کار گذشت.

مسعود: زمانی که ما فروش آنلاین کالای آرایشی و بهداشتی را شروع کردیم، این کار رایج نبود ولی چند سال بعد کسب‌وکارهایی مثل دیجی کالا و بامیلو وارد میدان شدند و به نوعی شهر را در حوزه آفلاین و آنلاین فرش کردن با تبلیغات بسیار زیادی که داشتند چون سرمایه زیادی در اختیار داشتند ولی ما باید با یک سرمایه شخصی اندک در این میدان بزرگ جلو می‌آمدیم. حتی هیچ سرمایه‌گذاری جرات این‌ را که در آن شرایط و با وجود آن کسب‌وکارهای بزرگ، کنار خانمی قرار بگیرد، نداشت.

حتی تبلیغات ما هم در کنار تبلیغات آن کسب‌وکارها به چشم نمی‌آمد. مثلا وقتی می‌خواستیم یک آگهی در سایتی منتشر بکنیم، می‌دیدیم که آن کسب‌وکارهای فضاهای بسیار بزرگی را در بالا، پایین، چپ و راست آن سایت در اختیار گرفته‌اند و آگهی ما اصلا به چشم نمی‌آمد.

بنابراین از انتشار آگهی در وب‌سایت‌ها منصرف می‌شدیم و به یک حوزه دیگر مثل سوشال می‌رفتیم یا مثلا فروش مستقیم یا دایرکت را امتحان می‌کردیم و با آزمون و خطا جلو آمده‌ایم تا بتوانیم راهکار درست را پیدا کنیم. در این مسیر جلو آمدیم و مهر ۹۷ بود که کسب‌وکار ما با برندآگاهی که در ارتباط با آن ایجاد شده بود، به یک وضعیت پایدار رسید.

سارا: در نهایت آن چیزی که به ما کمک کرد، تمرکز و تخصص ما در یک حوزه خاص از بازار بود یعنی این تمرکز و تخصص کیفیتی از ارتباط با مخاطب برای خانمی ایجاد کرد که با میلیاردها تومان پول آتش زدن و فرش کردن فضای آفلاین و آنلاین با آگهی تبلیغاتی هم ایجاد نمی‌شود. بنابراین ما موفقیت و رشد خانومی را مدیون این تمرکز و تخصص هستیم. ما در خانومی با محتوایی تخصصی به مخاطب کمک می‌کنیم که بهترین انتخاب را داشته باشد.

بزرگترین ماموریتی که برای خانومی ترسیم کرده‌اید، چیست؟

مسعود: مهمترین ماموریتی که ما داریم این است که بزرگ‌ترین شبکه عرضه کالای آرایشی و بهداشتی در ایران باشیم که مخاطبان با اطمینان، بهترین کالا را با بهترین قیمت از آن خریداری کنند. بنابراین در فکر توسعه تکنولوژی‌های مورد نیاز و توسعه زیرساخت‌ها برای گسترش اومنی چنل خانمی هستیم. فرض ما این است که ممکن است مخاطب ما کالایی را در وب‌سایت ببیند ولی از فروشگاه آفلاین ما خریداری کند یا در فروشگاه آفلاین ببیند و از وب‌سایت خانومی خریداری کند. در نهایت اینها مکمل هم خواهند بود و یک شبکه بزرگ عرضه کالای آرایشی و بهداشتی برای مردم ایجاد خواهد شد.

برخی از کسب‌وکارها بعد از اینکه به مرحله پایداری می‌رسند معمولا خودشان سرمایه‌گذاری را هم شروع می‌کنند. شما تجربه خیلی سختی در پیشبرد کسب‌وکارتان دارید و ۵سال بدون جذب سرمایه کار کردید و با آزمون و خطا پیش آمدید. چقدر به این فکر هستید که برای دیگران فرصت سرمایه‌گذاری ایجاد کنید؟

مسعود: ما این فرصت را داریم که در کسب‌وکارمان برای تولید چند sku محدود کالا فرصت سرمایه‌گذاری ایجاد بکنیم. بنابراین از افرادی که ایده‌ متمایز و جدیدی دارند، دعوت می‌کنیم که ایده خود را به ما معرفی کنند. ما سرمایه لازم را در اختیارشان قرار می‌دهیم. این فرصت به‌ویژه برای فارغ‌التحصیلان دانشکده‌های داروسازی فراهم است و ما فوق‌العاده از این ایده‌ها استقبال می‌کنیم و می‌خواهیم دیوار ورود به این بازار را برای آنها کوتاه کنیم. البته اگر ایده نوآورانه‌ای داشته باشند.

این راهکار در کشورهای زیادی از جمله در آسیای شرقی و آمریکای جنوبی و خیلی از کشورهای دیگر اجرا شده و جواب داده است؛ مثلا الان در کره جنوبی بیش از ۱۰هزار برند آرایشی و بهداشتی وجود دارد که کمتر از ۵ sku کالا تولید می‌کنند و دقیقا با همین شیوه سرمایه‌گذاری محدود و ایده‌های نوآورانه تولید شده و به بازار عرضه می‌شوند. 

خانومی؛ استارتاپی پیشرو در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی

حضور در بازاری پرطرفدار با وجود برندها و کسب‌وکارهای متعدد، از همان ابتدا به آنها نشان داده است که کار سختی پیش رو دارند. ۵سال بدون جذب سرمایه کار کرده‌اند و در ادامه با جذب سرمایه توانسته‌اند کسب‌وکار قابل‌توجهی در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی ایران ایجاد کنند. در این گزارش کوتاه به معرفی بنیان‌گذاران استارتاپ «خانومی» و راهی که تاکنون طی کرده‌اند، می‌پردازیم. 

سارا میرسالاری، متولد ۱۳۶۰ است. لیسانس فیزیک از دانشگاه شریف دارد و ارشد فیزیک خود را از دانشگاه خواجه نصیر دریافت کرده است و سپس در رشته mba در سازمان مدیریت صنعتی هم تحصیل کرده است. متولد تهران است اما اصالت خوزستانی دارد. 

مسعود شاهمرادی، متولد ۱۳۵۹ در شهر نجف‌آباد اصفهان است. مسعود هم در دانشگاه صنعتی شریف فیزیک خوانده است و می‌گوید: وقتی در رشته فیزیک درس می‌خواندم، فکر می‌کردم که می‌خواهم یک کار خیلی بزرگ انجام بدهم. اما بعدا متوجه شدم که انجام کار بزرگ در رشته فیزیک امکان‌پذیر نیست و کار بزرگ ریشه اجتماعی دارد. به همین دلیل سعی کردم در حوزه مطبوعات کار بکنم. هنگام خدمت سربازی در بخش روابط عمومی کار کردم ولی در آنجا نسبت به کار خبر و انجام کار بزرگ‌ در این حوزه نظرم عوض شد. 

خانواده مسعود سابقه کار بیزینسی و داشته‌اند و حتی قبل از اینکه وارد دانشگاه شود تشویقش می‌کردند که برای راه‌اندازی کسب‌وکار تلاش ‌کند. می‌گوید وقتی به این نتیجه رسیدم که کسب‌وکار شخصی خودم را راه‌اندازی کنم، افرادی که در خانواده ما به نوعی هسته کسب‌وکار شخصی بودند، طی تصادفی از دنیا رفتند. بنابراین این فرصت هم از من گرفته شد و با خودم فکر کردم الان باید چه کاری انجام بدهم؟! 

بنابراین به حوزه خبر روی آوردم و به نشریه همشهری رفتم. در همشهری در بخش اجرایی و در بخش مارکتینگ همشهری کار کردم. حدوداً سال ۸۹ بود و من تجربیات زیادی کسب کرده بودم. در آن زمان بازار دیجیتال مارکتینگ ایران خیلی تشنه دانش و افراد جدیدی بود و من ۳۰ ساله بودم. در همشهری رئیس مرکز توسعه کسب‌وکار همشهری بودم و به نوعی توسعه‌دهنده کسب‌وکار به حساب می‌آمدم. 

بسیار علاقمند بودم که توسعه همشهری سمت‌وسوی دیجیتالی داشته باشد. طرح‌های متعددی هم ارائه دادم به مدیران آن زمان ولی با آنها موافقت نشد. 

کسب‌وکار خانومی از دل تجربیات متعدد

مسعود می‌گوید: خانمی از دل تجربیات مختلفی که داشتیم به وجود آمد؛ تجربیاتی که خود من در مطبوعات داشتم و یک زمانی فکر می‌کردم در مطبوعات می‌توانم کار بزرگی انجام بدهم؛ من در همشهری کار می‌کردم ولی در آنجا نتیجه‌ای را که می‌خواستم، به دست نیاوردم. در ادامه کسب‌وکاری راه‌اندازی کردیم به نام «نوعروس» که عروس و دامادها را به ارائه‌دهندگان خدمات عروسی وصل می‌کرد. از یک زمانی به بعد با همکاران‌مان به این نتیجه رسیدیم که در این بازار رقیب زیاد است. همین امر موجب شده بود که بحث‌های مربوط به قیمت‌گذاری سخت باشد. من به این نتیجه رسیدم که آن کسب‌وکار احتمالا به اهداف مورد نظرمان نمی‌رسد. ضمن اینکه به شخصه ظرفیت‌های بیشتری را در ارتباط با راه‌اندازی یک ایکامرس می‌دیدم. بنابراین در سال ۹۳ «خانومی» را برای عرضه لوازم آرایشی و بهداشتی راه‌اندازی کردیم.

خانومی اولین و جامع‌ترین فروشگاه اینترنتی تخصصی آرایشی و بهداشتی و عطر است که با بهره‌گیری از پرسنل کارآزموده، جوان و بانشاط فعالیت خود را از سال ۱۳۹۳ آغاز کرده است. خانومی نمایندگی رسمی بیش از ۲۵۰ برند آرایشی و بهداشتی و مراقبتی را داراست و تمامی محصولات را بدون واسطه و مستقیما از تولیدکننده اصلی و یا واردکننده رسمی برند دریافت کرده و عرضه می‌کند و با ارائه تصویر و توضیحات تخصصی و دقیق درباره هر کالا، ثبت نظرات کاربران و امکان بازگشت کالا، انتخاب را برای مشتری آسان کرده است. به‌صورت روزانه محصولات در بسته‌بندی‌های جذاب و زیبا در زمان درخواست شده، برای مشتریان سراسر کشور ارسال می‌شود. 

نوشته فروش ماهانه ۱ میلیون کالا در خانومی اولین بار در هفته‌نامه شنبه. پدیدار شد.