در قدم هفدهم به سمت راه‌اندازی کسب وکاری موفق، باید بدانید در ﺻﻮرﺗﻰ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﭘﻴﺶ ﭘﺮداﺧﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ، ﻣﻨﺒﻊ درآﻣﺪى ﺗﺎن ﺑﺮاى ﻫﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻘﻂ ﻳﻚ ﺑﺎر وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.
ﺟﺮﻳﺎن ﻫﺎى درآﻣﺪى ﺗﻜﺮار ﺷﻮﻧﺪه و ﻣﺴﺘﻤﺮ (در ﺻﻮرت وﺟﻮد): ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎى اﺷﺘﺮاك و ﻧﮕﻬﺪارى و ﻧﻴﺰ ﺧﺮﻳﺪ ﭼﻨﺪ ﺑﺎره ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﻰ ﻫﻤﮕﻰ درآﻣﺪﻫﺎى ﺗﻜﺮار ﺷﻮﻧﺪه‌اﻧﺪ.
ﻓﺮﺻﺘﻬﺎى درآﻣﺪى اﺿﺎﻓﻰ: اﮔﺮ ﻓﺮﺻﺘﻰ ﺑﺮاى «ﺑﻴﺶ ﻓﺮوﺷﻰ» ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ؛ ﻳﻌﻨﻰ وﺿﻌﻴﺘﻰ ﻛﻪ در آن ﻣﺸﺘﺮى، ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﺗﻼش اﺿﺎﻓﻪ ﺗﻴﻢ ﻓﺮوﺷﺘﺎن، ﻣﺤﺼﻮﻻت دﻳﮕﺮى ﻧﻴﺰ ﺑﺨﺮد ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﺟﺮﻳﺎنﻫﺎى درآﻣﺪى را ﻫﻢ ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﺑﻪ ﻳﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى و ﭼﺮﺧﻪ ﻓﺮوش ﻛﻪ ﭘﻴﺶﺗﺮ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻛﺮده‌اﻳﺪ ﻧﻴﺰ ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻴﺪ. دﺳﺖ ﻛﻢ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻫﺮ ﻳﻚ از اﻳﻦ دو ﻣﻮرد ﻣﻰﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻮد ﺑﻪ دﻳﺪﮔﺎﻫﻰ ﻏﻴﺮواﻗﻌﻰ ﺑﺮﺳﻴﺪ
ﺳﻮدﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﻫﺮ ﻳﻚ ازﺟﺮﻳﺎن ﻫﺎى درآﻣﺪى: ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از قیمت محصولتان ﻣﻨﻬﺎى ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ آن. ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳن‌ها را ﺷﺎﻣﻞ ﻧﻤﻰﺷﻮد: ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎى ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ و ﻓﺮوش (ﻛﻪ در ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﻣﻰ ﮔﻴﺮد) ﻳﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎى ﺳﺮﺑﺎر ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎ ﻣﺨﺎرج اداره ﺷﺮﻛﺖ.
و اما گام هجدهم:
ﻋﻤﻮﻣﺎً ﺑﺮاى ﺗﺤﻠﻴﻞﻫﺎى ﺑﻬﺘﺮ، ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوش را ﺑﻪ ﺳﻪ ﺑﺎزه زﻣﺎﻧﻰ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻣﻰﻛﻨﻨﺪ.
١- ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺪت: ﻧﻴﺮوى ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ، ﻛﻪ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻧﻴﺮوﻫﺎى «ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺴﺐ وﻛﺎر» ﻧﺎﻣﻴﺪه ﻣﻰﺷﻮﻧﺪ، ﺳﺮﻣﺎﻳﻪﮔﺬارى ﺧﺮدﻣﻨﺪاﻧﻪ و ﻛﺎرآﻣﺪ ﺷﻤﺎ در اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪاﻧﺪ. در ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ (ﻳﻌﻨﻰ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺻﻠﻰ ﻓﺮوش) از ﺧﻮب ﺑﻮدن ﻧﻴﺮوﻫﺎى ﻓﺮوﺷﺘﺎن اطمینان ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ و اﻳﻦ ﻛﺎر را ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻌﺪى (ﻳﻌﻨﻰ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﺳﺎﺑﻘﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮى ﭘﻴﺪا ﻛﻨﺪ) ﻣﻮﻛﻮل ﻧﻜﻨﻴﺪ.
در اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﻜﻨﻴﻚﻫﺎى ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ وب ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ درون ﺳﺎزﻣﺎﻧﻰ، اﻳﻤﻴﻞ، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﺑﻪ ﻛﻤﻚ رﺳﺎﻧﻪهای اﺟﺘﻤﺎﻋﻰ و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﺗﻠﻔﻨﻰ ﻣﻰﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻛﺎﻫﺶ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻧﻴﺮوى ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﻛﻢ ﻛﻨﺪ.
٢- ﻣﻴﺎن ﻣﺪت: در اﻳﻦ ﻧﻘﻄﻪ، ﺗﻤﺮﻛﺰﺗﺎن از اﻳﺠﺎد ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮاى ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺗﻜﻤﻴﻞ ﺳﻔﺎرش ﻣﻰرود و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن و ﻛﺎﻧﺎل ﻫﺎى ﺗﻮزﻳﻊ ﺑﺨﺸﻰ از ﺑﺎر اﻳﺠﺎد ﺗﻘﺎﺿﺎ را ﺑﻪ دوش ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺸﻴﺪ.
٣- ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت: ﮔﺮوه ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﺑﺮ اﻧﺠﺎم دادن ﺳﻔﺎرشﻫﺎى ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻰﻛﻨﺪ. در اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ، ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﺗﻘﺎﺿﺎ آﻓﺮﻳﻨﻰ ﺑﺴﻴﺎر اﻧﺪﻛﻰ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و ﻫﺮ ﺟﺎ ﻛﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ؛ ﺑﺮاى ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋى ﻓﺮوش ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺪت، ﻣﻴﺎن ﻣﺪت و ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺑﺎﻳﺪ درك ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ از ﻛﺪام ﻛﺎﻧﺎلﻫﺎى ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد و اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻤﺎ از ﻛﺎﻧﺎلﻫﺎى ﻓﺮوش در ﮔﺬر زمان ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد. ﻣﻰﺗﻮان از ﻛﺎرى ﻛﻪ ﭘﻴﺶﺗﺮ در ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﭼﺮﺧﻪ ﺣﻴﺎت ﻛﺎﻣﻞ اﻧﺠﺎم داده‌اﻳﺪ اﻟﻬﺎم ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ.
ﭘﺮﺳﺶﻫﺎى ﻛﻠﻴﺪى ﻛﻪ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮدازد ﻋﺒﺎرت اﻧﺪ از:
ﻣﺸﺘﺮى ﻫﺪﻓﺘﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ آﮔﺎه ﻣﻰ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺸﻜﻠﻰ دارد ﻳﺎ ﻓﺮﺻﺘﻰ ﭘﻴﺶ روى او وﺟﻮد دارد؟
ﻣﺸﺘﺮى ﻫﺪف ﭼﮕﻮﻧﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻰ ﻓﻬﻤﺪ ﻛﻪ ﺑﺮاى ﻣﺸﻜﻞ ﭘﻴﺶ روى او را ﻫﻤﻜﺎرى وﺟﻮد دارد ﻳﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﻰ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻓﺮﺻﺘﻰ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﭘﻴﺶ ﺗﺮ از آن ﺧبر ﻧﺪاﺷﺘﻪ اﺳﺖ؟
ﭘﺲ از آﻧﻜﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻫﺪف از وﺟﻮد ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﺑﺎ ﺧﺒﺮ ﺷﺪ، ﭼﻪ آﻣﻮزشﻫﺎﻳﻰ وﺟﻮد دارد ﺗﺎ وى ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﻨﺎﺳﺒﻰ ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻳﺎ ﻧﺨﺮﻳﺪن ﻣﺤﺼﻮل اﻧﺠﺎم دﻫﺪ.
ﻓﺮوش را ﭼﮕﻮﻧﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﻰدﻫﻴﺪ؟
ﭘﻮلﻫﺎ را ﭼﮕﻮﻧﻪ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻰﻛﻨﻴﺪ؟
ﺗﺮﺳﻴﻢ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوش ﻳﻜﻰ از ﻣﺮاﺣﻠﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺗﻔﻜﺮ ﺑﺴﻴﺎر اﺳﺖ ﻛﻪ در آن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻧﺤﻮه ورود به ﺑﺎزار، اﺻﻼح اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش در ﮔﺬر زﻣﺎن و ﺳﺮاﻧﺠﺎم ﭘﻰرﻳﺰى اﺳﺘﺮاﺗﮋى ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت و ﻛﻢ ﺧﺮج ﺑﺮاى جذب ﻣﺸﺘﺮى ﻣﻰﭘﺮدازﻳﺪ. ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوش ﺷﺎﻣﻞ ایجاد آﮔﺎﻫﻰ، آﻣﻮزش ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى و ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ. ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوش ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى را ﻫﺪاﻳﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﻳﻜﻰ از ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﻛﻨﺎر ارزش ﻣﺎدام اﻟﻌﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮى ﺟﺬب ﺷﺪه ﻋﻤﻼً ﻣﻰﺗﻮاند ﺳﻮدآورى ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ را ﻧﺸﺎن دﻫﺪ.
گام نوزدهم: نخست لازم است بدانیم ﭼﺮا ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى اﻫﻤﻴﺖ دارد؟
ﻣﻌﻤﻮﻻً در ﻣﺮاﺣﻞ اﺑﺘﺪاﻳﻰ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻓﺮوش، ﻣﻘﺪار ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى از ارزش ﻣﺎدام‌اﻟﻌﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮىِ ﺟﺬب ﺷﺪه ﺗﺠﺎوز ﻣﻰﻛﻨﺪ. در ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﻫﺎى ﭘﺎﻳﺪار، ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺎ ﮔﺬﺷﺖ زﻣﺎن ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰﻳﺎﺑﺪ ﺗﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺗﻮﺟﻬﻰ ﻛﻤﺘﺮ از ارزش ﻣﺎدام اﻟﻌﻤﺮ ﻣﻰﺷﻮد. ﻳﻜﻰ از ﭘﺮﺳﺶﻫﺎى ﻛﻠﻴﺪى درﺑﺎره ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن اﻳﻦ اﺳﺖ که ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺗﺎ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻣﻘﺪار ﭘﺎﻳﻴﻦﺗﺮ از ارزش ﻣﺎدام اﻟﻌﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮى ﭼﻘﺪر ﻃﻮل ﻣﻰﻛﺸﺪ، زﻳﺮا ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻧﻘﻄﻪ ﻧﺮﺳﻴﺪ، ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﺑﻴﺶ از آﻧﭽﻪ درآﻣﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﻫﺰﻳﻨﻪ دارد.
روش درﺳﺖ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى: دﻳﺪﮔﺎه ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﺮاى ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ دﻗﻴﻖ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى، ﺟﺪولﺑﻨﺪى ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎى ﺑﺎزارﻳﺎﻳﻰ و ﻓﺮوش ﻃﻰ ﻳﻚ ﺑﺎزه زﻣﺎﻧﻰ ﻣﺸﺨﺺ روش ﻣﺆﺛﺮﺗﺮى اﺳﺖ. در اﻳﻦ روش، ﺑﺎﻳﺪ ﻋﺪد ﺣﺎﺻﻞ را ﺑﺮ ﺗﻌﺪاد ﻛﻞ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺟﺪﻳﺪى ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻃﻰ اﻳﻦ دوره ﺟﺬب ﻣﻰﻛﻨﻴﺪ.
هزینه جذب مشتری مساوی است با تفریق کل مخارج بازاریابی فروش از هزینه پشتیبانی پایگاه کاربری تقسیم بر تعداد مشتریان جدید.
چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید؟
١- وﻗﺘﻰ ﻛﻪ ﺑﺴﻴﺎر ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﺷﺪﻳﺪ، از ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺮدﻣﻨﺪاﻧﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ زﻳﺮا اﻳﻦ روش ﺑﺴﻴﺎر ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ اﺳﺖ. ﺑﻪﻋﻨﻮان راه ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ، ﺑﻪﺟﺎى ﺳﺮﻣﺎﻳﻪﮔﺬارى در ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﺳﺎزﻫﺎى ﻓﻨﺎوراﻧﻪ، از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﺗﻠﻔﻨﻰ و راه دور ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ و ﺣﻀﻮرى ﻣﺆﺛﺮى در ﺷﺒﻜﻪ وب داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﺗﺎ از ﻃﺮﻳﻖ رﺳﺎﻧﻪﻫﺎى اﺟﺘﻤﺎﻋﻰ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎ را ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻴﺪ.
٢- ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ از ﺧﻮدﻛﺎرﺳﺎزى ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ: ﻫﺮ زﻣﺎن ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ ﺑﻮد، ﺳﻌﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى را ﺧﻮدﻛﺎرﺳﺎزى ﻛﻨﻴﺪ اﮔﺮ ﻣﻰﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را از ﻃﺮﻳﻖ ﺳﺎﻳﺖﻫﺎیی ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ در آﻧﻬﺎ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎى زﻳﺎدى ﺑﺮاى اﻧﺘﺸﺎر ﭘﻴﺎﻣﺘﺎن وﺟﻮد دارد. ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻰﺗﻮانید، ﺑﺎ اﻳﺠﺎد ﻃﺮحﻫﺎى اﻧﮕﻴﺰﺷﻰ ﺑﺮاى ﻛﺎرﺑﺮاﻧﺘﺎن، بازارﻳﺎﺑﻰ را ﻧﻴﺰ ﺧﻮدﻛﺎرﺳﺎزى ﻛﻨﻴﺪ.
٣- ﻧﺮخ ﺗﺒﺪﻳﻞ را در ﻓﺮوش ﺑﻬﺒﻮد دﻫﻴﺪ: ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﺑﻬﺒﻮد ﻧﺮخﻫﺎى ﺗﺒﺪﻳﻞ را از ﭘﻴﺸﮕﺎﻣﻰهایتان آﻏﺎز ﻛﻨﻴﺪ. ﻫﻤﺎنﻃﻮر ﻛﻪ در ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻪ ﺑﺎﻻ دﻳﺪﻳﺪ، ﭘﻴﮕﻴﺮى ﻣﻌﺎﻣﻠﻪﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﻣﻨﻌﻘﺪ ﻧﻜﺮده‌اﻳﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ اﺳﺖ. ﺑﺎﻻ ﺑﺮدن ﻧﺮخ ﺗﺒﺪﻳﻞ در ﭘﻴﺸﮕﺎﻣﻰﻫﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺎز ﺷﺪن راﻫﺘﺎن ﺑﻪ ﺳﻮى ﻣﻌﺎﻣﻠﻪﻫﺎى ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻰﺷﻮد و ﺿﻤﻦ اﻓﺰاﻳﺶ درآﻣﺪ، ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺷﺮﻛﺘﺘﺎن را ﻧﻴﺰ در ﭘﻰ دارد.
٤- ﻫﺰﻳﻨﻪ ﭘﻴﺸﮕﺎﻣﻰ را ﻛﺎﻫﺶ و ﻛﻴﻔﻴﺖ آن را ﺑﻬﺒﻮد دﻫﻴﺪ: ﺟﻤﻊ ﻛﺮدن ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاى از ﻛﺎرتﻫﺎى ﺣﺎوى اﻃﻼﻋﺎت در ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎهاى ﺗﺠﺎرى ﻣﻰﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎى ﭘﻴﺸﮕﺎﻣﻰﺗﺎن ﺷﻮد.
٥- اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﺮﻋﺖ از ﻃﺮﻳﻖ ﻛﺎﻧﺎل ﻓﺮوش: ﺑﺎ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﺳﺮﻋﺖ ﻋﺒﻮر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه در ﭼﺮﺧﻪ ﻓﺮوﺷﺘﺎن را ﻛﻮﺗﺎهﺗﺮ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﻣﺮ ﺧﻮد اﺛﺮ ﻣﺜﺒﺖ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮى در ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.
٦- ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ: ﻃﺮاﺣﻰ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﻣﻰﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮى در ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
٧- ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن: ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻔﺎﻫﻰ ﻣﺜﺒﺖ درﺑﺎره ﺷﺮﻛﺖ و ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ.
٨- ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺧﻮد را ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺣﻔﻆ ﻛﻨﻴﺪ: ﺣﻔﻆ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﺧﻂ ﻣﻘﺪم ﺳﺎﺣﻠﻰ از ﻫﻤﺎن ﻣﺮاﺣﻞ اﺑﺘﺪاﻳﻰ و ﭘﺮت ﻧﺸﺪن ﺣﻮاﺳﺘﺎن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺎرج از ﻛﺸﻮر ﺑﺎزار اﻧﺘﺨﺎﺑﻰ ﺷﻤﺎ، ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻔﺎﻫﻰ ﻛﻤﻚ ﺧﻮاﻫﺪ و ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻰﺷﻮد ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﺑﻬﺮه‌ورﺗﺮ ﺷﻮﻧﺪ. آﻧﺎن ﺑﻪ ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮد ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻰﺷﻮﻧﺪ و ﺑﻪ اﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻃﻮل ﭼﺮﺧﻪ ﻓﺮوش ﻛﺎﻫﺶ ﺧﻮاﻫﺪ ﻳﺎﻓﺖ و در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﻧﻴﺰ ﻛﻤﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ.
⭕️ ﺷﻤﺎ ﺗﺎﻛﻨﻮن ﻣﻄﺎﻟﺐ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﻰ آﻣﻮﺧﺘﻪاﻳﺪ، ﻧﻈﻴﺮ اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻛﻴﺴﺖ، ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاى ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻪ ﭼﻪ ﺗﺮﺗﻴﺒﻰ اﺳﺖ، ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺧﺮﻳﺪارى ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد، ﺟﺬب ﻳﻚ ﻣﺸﺘﺮى ﭼﻘﺪر ﻫﺰﻳﻨﻪ دارد و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭼﻘﺪر ﺑﺮاى ﺷﻤﺎ ﺳﻮدآورى دارﻧﺪ. ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرى ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺶ ﺗﺎ ﭘﻴﺶ از اﻳﻦ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷﺘﻪ اﺳﺖ.
⭕️ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ و ﺗﻔﻜﻴﻚ ﻓﺮﺿﻴﺎت ﻛﻠﻴﺪى دﺷﻮار ﻧﻴﺴﺖ. درﺳﺖ ﻫﻤﺎنﻃﻮر ﻛﻪ ﺗﺎ وﻗﺘﻰ ﻣﺸﺘﺮى دﺳﺖ ﺑﻪ ﺟﻴﺐ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻋﻤﻼً ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرى ﻫﻢ ﻧﺪارﻳﺪ، ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺑﺮﺧﻰ اﻓﺮاد ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﻧﺨﺮﻧﺪ، از آن ارزﺷﻰ ﻛﺴﺐ ﻧﻜﻨﻨﺪ و ﺑﺎزﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﻌﻨﺎیی درﺑﺎره آن ﻧﺪﻫﻨﺪ، ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ و، ﺑﻪ ﺗﺒﻊ آن، ﻣﺤﺼﻮﻟﻰ ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.
⭕️ ﻳﻜﻰ از ﺣﻮزه ﻫﺎى ﻛﻠﻴﺪى ﻛﻪ در آن ﺑﺎﻳﺪ ﻓرضیه خود را زﻳﺮ ﺳﺆال ﺑﺒﺮﻳﺪ، ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺼﺘﺎن اﺳﺖ. آﻳﺎ اﻫﺪاف ﻫﺰﻳﻨﻪاى ﺷﻤﺎ دﻗﻴﻖاﻧﺪ؟ اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺳﺨﺖ اﻓﺰارى اﺳﺖ، ﺻﻮرت ﺣﺴﺎب ﻣﻮاد اوﻟﻴﻪﺗﺎن را ﺑﺮرﺳﻰ ﻛﻨﻴﺪ و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻣﻬﻢﺗﺮﻳﻦ اﻗﻼم ﻣﻮﺟﻮد در اﻳﻦ ﺻﻮرت ﺣﺴﺎب را ﺑﻪ وﻗﺖ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻛﻨﻴﺪ. اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﻧﻮﻋﻰ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﺮم اﻓﺰارى اﺳﺖ، ﻛﺎر ﻣﺸﺎﺑﻬﻰ را اﻧﺠﺎم ﺧﻮاﻫﻴﺪ داد و ﭼﺎﻟﺶﻫﺎى اﺻﻠﻰ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار، ﻓﺮﺿﻴﺎت و اﻗﻼم ﻫﺰﻳﻨﻪاى را ﻓﻬﺮﺳﺖ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد. دو ﺣﻮزه ﻛﻠﻴﺪى دﻳﮕﺮى ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ آزﻣﻮن ﻛﻨﻴﺪ ﻋﺒﺎرت اﻧﺪ: «ﻓﻬﺮﺳﺖ ده ﻣﺸﺘﺮى» و «واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى ﻣﺸﺘﺮى»؛ سپس از ﻣﻴﺎن ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﭘﻴﺶﺗﺮ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ ﻛﺮده‌اﻳﺪ، آﻳﺎ ﻫﻴﭻ ﻳﻚ از آنها ﺟﺰو ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟﻴﻪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﻰﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﭘﻰ ﺧﺮﻳﺪ آﻧﻬﺎ ﻣﺤﺼﻮل را بخرند؟ و ﻣﻬﻢﺗﺮ از ﻫﻤﻪ اﻳﻨﻜﻪ آﻳﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن «ﭘﻴﺸﮕﺎم» و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن «ﻛﻠﻴﺪى» ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ ﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻳﺎ ﺧﻴﺮ؟
⭕️ گام بیست و یکم
ﺣﺎل ﻛﻪ ﻓﺮﺿﻴﺎت ﻛﻠﻴﺪى را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ ﻛﺮده‌اید، ﻧﻮﺑﺖ آن ﻓﺮا رﺳﻴﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ آزﻣﺎﻳﺶﻫﺎﻳﻰ را ﻃﺮاﺣﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ اﻳﻦ ﻓﺮﺿﻴﺎت را ﺑﻪ ارزانﺗﺮﻳﻦ، ﺳﺮﻳﻊﺗﺮﻳﻦ و ﺳﺎدهﺗﺮﻳﻦ ﺻﻮرت ﻣﻤﻜﻦ آزﻣﻮن ﻛﻨﻴﺪ. ﻫﺪف اﺻﻠﻰ اﻳﻦ آزﻣﺎیش ﺟﻤﻊ آورى دادهﻫﺎى ﺗﺠﺮﺑﻰاى اﺳﺖ ﻛﻪ ﻓﺮﺿﻴﺎت را ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻳﺎ رد ﻛﻨﺪ.
ﺧﻼﺻﻪ: آزﻣﻮن ﻓﺮﺿﻴﻪﻫﺎى ﻛﻠﻴﺪى، ﺑﻪ ﺧﺼﻮص ﻓﺮﺿﻴﻪﻫﺎى ﻣﻬﻢﺗﺮﻳﻦ اﻫﺪاف ﻫﺰﻳﻨﻪاى و ﻋﻼﺋﻖ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اوﻟﻴﻪ، ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻰ ﺷﻤﺎ را ﺑﺮاى ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن آﻣﺎده ﻣﻰﻛﻨﺪ، زﻳﺮا روﻳﻜﺮد ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ تحقیقات اوﻟﻴﻪ ﺑﺎزار را ﻛﻪ ﭘﻴﺶﺗﺮ اﺗﺨﺎذ ﻛﺮده‌اﻳﺪ ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻣﻰﻛﻨﺪ. ﻫﻢ ﮔﺮاﻳﻰ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﺑﺎزار ﺑﺎ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺗﺠﺮﺑﻰ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪه از آزﻣﺎﻳﺶﻫﺎ ﺷﻤﺎ را ﺑﺮاى ﻛﻨﺎر ﻫﻢ ﻗﺮار دادن ﻣﺤﺼﻮل اوﻟﻴﻪ و ﻓﺮوش آن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن آﻣﺎده ﻣﻰﻛﻨﺪ.
⭕️ گام بیست و دوم
ﺗﻤﺮﻛﺰ اﺻﻠﻰ دو ﮔﺎم ﭘﻴﺸﻴﻦ ﺑﺮ آزﻣﻮن ﻳﻜﺎﻳﻚ ﻓﺮﺿﻴﺎت ﺑﻮد. در اﻳﻦ ﮔﺎم و ﮔﺎم ﺑﻌﺪى، ﻣﻔﻬﻮﻣﻰ را ﺧﻠﻖ ﻛﺮده و آزﻣﻮن ﻣﻰﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ آن را «ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش» ﻣﻰﻧﺎﻣند. ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش ﻣﻬﻢﺗﺮﻳﻦ ﻓﺮﺿﻴﺎت ﻛﻠﻴﺪىﺗﺎن را در ﻣﺤﺼﻮﻟﻰ ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ ﻛﻪ ﻗﺎﺑﻞ ﻓﺮوش اﺳﺖ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻣﻰﻛﻨﺪ و ﺷﻤﺎ را ﺑﺮاى آزﻣﻮن ﻣﻬﻢﺗﺮﻳﻦ ﻓﺮﺿﻴﻪ ﻓﺮاﮔﻴﺮﺗﺎن آﻣﺎده ﻣﻰﻛﻨﺪ و ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﻨﻴﺎدﻳﻨﺶ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺮاى ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﭘﻮل ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﭘﺮداﺧﺖ.
⭕️ ﺳﻪ ﺷﺮط ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش: ﺳﻪ ﻋﻨﺼﺮ اﺻﻠﻰ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺑﺮاى دﺳﺘﻴﺎﺑﻰ ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش ﺿﺮورى اﺳﺖ. ﻫﺮ ﺳﻪ اﻳن‌ها ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺮآورده ﺷﻮد ﺗﺎ اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺑﻪ ﭘﺎﻳﺎن ﺑﺮﺳﺪ. اﻳﻦ ﺷﺮطﻫﺎ ﻋﺒﺎرت هستند از:
١- ﻣﺸﺘﺮى در ﻗﺒﺎل اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ارزش ﻛﺴﺐ ﻛﻨﺪ.
٢- ﻣﺸﺘﺮى در ﻗﺒﺎل ﻣﺤﺼﻮل ﭘﻮل ﺑﭙﺮدازد.
٣- ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاى آﻏﺎز ﺣﻠﻘﻪ ﺑﺎزﺧﻮرد ﻣﺸﺘﺮى آﻣﺎده ﺑﺎﺷﺪ (ﻛﻪ در آن ﻣﺸﺘﺮى ﻣﻰﺗﻮاﻧﺪ در ﺗﻜﺮار ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺑﺮاى دﺳﺘﻴﺎﺑﻰ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻰ ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻬﺘﺮ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ).
⭕️ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮﺷﺘﺎن ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻴﻦ ﺳﺎدﮔﻰ و ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﺗﻌﺎدل ﺑﺮﻗﺮار ﻛﻨﺪ. ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﻛﻪ انیشتین ﻣﻰﮔﻮید:
«ﻫﺮ ﭼﻴﺰى ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ ﺳﺎده ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮد، اﻣﺎ ﻧﻪ ﺳﺎدهﺗﺮ از آن» ﻫﺪف اﺻﻠﻰ ﺳﺮ راﺳﺖ و روﺷﻦ اﺳﺖ. ﻓﻬﺮﺳﺘﻰ از ﻫﻤﻪ ﻓﺮﺿﻴﺎت ﻛﻠﻴﺪىﺗﺎن ﺗﻬﻴﻪ ﻛﻨﻴﺪ و آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﻣﻬم‌ترین ﻓﺮﺿﻴﻪﻫﺎ ﻣﺤﺪود ﻛﻨﻴﺪ، آنها را در ﻣﺤﺼﻮﻟﻰ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﺗﻮاﻧﺎﻳﻰ اﺳﺘﻔﺎده از آن را دارد ﻗﺮار دﻫﻴﺪ و ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ آﻳﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن آن را ﻣﻰﺧرﻧﺪ ﻳﺎ ﻧﻪ.
⭕️ گام بیست و سوم
ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪ ﻛﻪ «ﺳﮓﻫﺎ ﻏﺬاى ﺳﮓ را ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺧﻮرد»
در اﻳﻦ ﮔﺎم، ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮﺷﺘﺎن را در دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﮔﺮﻓﺖ، آن را ﺟﻠﻮى ﻣﺸﺘﺮى ﻫﺪﻓﺘﺎن ﻣﻰﮔﺬارﻳﺪ و اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮع را آزﻣﻮن ﻣﻰکنیدﻛﻪ آﻳﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اﻳﻦ ﻧﻈﺎم ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ ﻓﺮﺿﻴﺎت را ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﭘﺬﻳﺮﻓﺖ و ﻣﺸتری ﻫﺪف ﺑﺮاى آن ﭘﻮل ﺧﻮاﻫﺪ داد ﻳﺎ ﻧﻪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ، ﺑﺮاﻳﺘﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﻣﻰ ﺷﻮد ﻛﻪ آﻳﺎ وﻗﺘﻰ ﺗﻚ ﺗﻚ ﻓﺮﺿﻴﺎﺗﺘﺎن ﻛﻨﺎر ﻫﻢ ﻗﺮار ﻣﻰﮔﻴﺮد، در دﻧﻴﺎى واﻗﻌﻰ ﻛﺎراﻳﻰ دارد ﻳﺎ ﻧﻪ.
اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪف اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﺨﺮﻧﺪ ﻳﺎ ﻧﺨﺮﻧﺪ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻤﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺮرﺳﻰ ﻛﻨﻴﺪ، اﻣﺎ اﻛﻨﻮن ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻬﻢ دﻳﮕﺮى وﺟﻮد دارد. ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ در ﺑﺮاﺑﺮ ﺳﺎﻳﺮ رﻗﺒﺎ، ﻣﺠﻤﻮع ﻛﻞ ﺑﺎزار در دﺳﺘﺮﺳﺘﺎن ﭼﻘﺪر از ﻣﺰاﻳﺎى ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﻃﺮﻓﺪارى ﻣﻰﻛﻨﺪ. داﻣﻨﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻔﺎﻫﻰ ﻣﺜﺒﺘﻰ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ اﻳﻦ ﻣﻮرد ﻏﺎﻟﺒﺎً «ﺿﺮﻳﺐ اﻧﺘﺸﺎر» ﻧﺎﻣﻴﺪه میﺷﻮد. ﭘﺲ رد اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ، ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ آﻳﺎ اﺻﻼً اﻣﻜﺎن آن ﻫﺴﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺑﻪ دﻳﮕﺮان ﻫﻢ ﻣﻌﺮﻓﻰ ﻛﻨﻨﺪ ﻳﺎ ﻧﻪ؛ زﻳﺮا در اﻳﻦ ﺻﻮرت، ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻔﺎﻫﻰ ﺑﺴﻴﺎر ارزﺷﻤﻨﺪى ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻰآﻳﺪ ﻛﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰدﻫﺪ.
ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد ﻛﻪ آیا آنها واﻗﻌﺎً از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰﻛﻨﻨﺪ ﻳﺎ ﻧﻪ و در ﻣﻘﺎم ﻛﺎرﺑﺮ ﺧﻮد را ﺗﺎ ﭼه حد ﻣﻠﺰم ﺑﻪ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻣﻰﻛﻨﻨﺪ. ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ آﻳﺎ آﻧﻬﺎ (ﻫﻤﻜﺎراﻧﺸﺎن) ﺑﺮاى اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﭘﻮﻟﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﭘﺮداﺧﺖ و آﻳﺎ ﺑﺎ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻔﺎﻫﻰ ﺧﻮد از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺣﻤﺎﻳﺖ ﻣﻰﻛﻨﻨﺪ. ﭘﺲ از آﻧﻜﻪ ﺑﺎ ﮔﺬﺷﺖ زﻣﺎن دادهﻫﺎﻳﻰ را ﺟﻤﻊ آورى ﻛﺮدﻳﺪ، آﻧﻬﺎ را ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﮔﺮاﻳﺶﻫﺎ ﺑﺎﺷﺪ و ﻣﺤﺮكﻫﺎى ﺑﻨﻴﺎدى را درك ﻛﻨﻴﺪ. ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﻳﺪ ﻛﻪ ﺑﺎ ﺻﺪاﻗﺖ ﻋﻠﻤﻰ ﺑﻪ دادهﻫﺎى واﻗﻌﻰ (و ﻧﻪ ﻣﻨﻄﻖ اﻧﺘﺰاﻋﻰ) اﺗﻜﺎ ﻣﻰﻛﻨﻴﺪ.
⭕️ گام بیست و چهارم
ﻫﻨﮕﺎﻣﻴﻜﻪ ﺑﺮ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺠﺎرى ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﻳﺮش ﺧﻮد ﺗﺴﻠﻂ ﻳﺎﻓﺘﻴﺪ، ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﻳﺎد ﺗﻌﺪادى از وﻳﮋﮔﻰﻫﺎ را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﺮده و ﻣﻮﻗﺘﺎً ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻪاﻳﺪ ﺗﺎ ﺑﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاى ﺳﺎده و ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ وﻳﮋﮔﻰهای ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﺪ.
