در گام هشتم ﻫﻨﮕﺎﻣﻰ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻣﺤﺼﻮﻟﻰ را ﺧﺮﻳﺪارى می‌کند از ﺧﻮدش ﻣﻰﭘﺮﺳﺪ ﻛﻪ ﺑﺎ ﺧﺮﻳﺪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﻪ ارزﺷﻰ ﺑﺪﺳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ آورد؟
ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ اى ﺑﺎﺷﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻗﺪرت و ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ارزﺷﻴﺎﺑﻰ را ﺑﺪﻫﺪ ﻛﻪ ﺳﻮدآورى اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاى او ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟
ﺷﻤﺎ ﺑﻌﻨﻮان ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻦ و ﻳﺎ ﺻﺎﺣﺐ ﻛﺴﺐ وﻛﺎر اﺑﺘﺪا ﺑﺎﻳﺪ وﺿﻌﻴﺖ ﻛﻨﻮﻧﻰ را از دﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﻪ ﻧﺤﻮﻳﻜﻪ ﺑﺮاى او آﺷﻨﺎ ﺑﺎﺷﺪ از ﻟﺤﺎظ ﻣﻴﺰان ﺳﻮددﻫﻰ و ارزش داﺷﺘﻦ ﺑﺮاى او ﺗﺮﺳﻴﻢ ﻛﻨﻴﺪ و ﺳﭙﺲ ﺑﻪ ﺗﺮﺳﻴﻢ وﺿﻌﻴﺖ اﺣﺘﻤﺎﻟﻰ ﭘﺲ از اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺑﺮاى آﻧﻬﺎ ﺗﺮﺳﻴﻢ ﻛﻨﻴﺪ و اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﻤﻮدار ﺑﺼﺮى ﻳﻚ ﺻﻔﺤﻪ اى اﻧﺘﺨﺎﺑﻰ ﺧﻮﺑﻰ اﺳﺖ.
نوبت به گام نهم رسید در این قدم ﻟﻴﺴﺖ ١٠ ﻣﺸﺘﺮى اوﻟﻴﺘﺎن را ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎ ﻛﺎرﺑﺮﻧﻤﺎ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻛﻨﻴﺪ و دﻗﺖ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺎﺑﻬﺎت زﻳﺎدى داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ وﺳﭙﺲ ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺗﻤﺎم ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻣﺮاﺣﻞ ﻗﺒﻞ ﻛﻪ ﺑﺮ روى ﻛﺎرﺑﺮﻧﻤﺎ اﻧﺠﺎم داده‌اﻳﺪ را اﺟﺮا ﻛﻨﻴﺪ اﮔﺮ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺧﻮﺷﺎﻳﻨﺪ ﺑﻮد ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻫﺪف ﻧﺰدﻳﻚ ﺷﺪه اﻳﺪ در ﻏﻴﺮ اﻳﻨﺼﻮرت ﺑﻪ ﻋﻘﺐ ﺑﺮﮔﺮدﻳﺪ و ﻃﺮاﺣﻴﺘﺎن را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻴﺪ.
گام دهم : ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى؛ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻼﺣﻈﺎﺗﻰ از ﻗﺒﻴﻞ، ﻣﺸﺘﺮى ﭼﻪ ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻰ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﺪ؟ ﭼﻪ داراﻳﻰ ﻫﺎﻳﻰ دارﻳﺪ؟ واﻗﻌﺎ ﭼﻪ ﻛﺎرﻫﺎﻳﻰ ﻣﻰﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺑﻜﻨﻴﺪ؟ ﺳﺎﻳﺮ رﻗﺒﺎ از ﻋﻬﺪه ﭼﻨﻴﻦ ﻛﺎرى ﺑﺮﺧﻮاﻫﻨﺪ آﻣﺪ؟ اﻫﺪاف ﺷﺨﺼﻰ ﺻﺎﺣﺒﺎن و ﺷﺮﻛﺎء ﭼﻴﺴﺖ؟ ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى ﻣﻨﺴﺠﻢ ﺗﺮﻳﻦ راه ﺑﺮاى ﻛﺴﺐ ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻣﻴﺎن رﻗﺒﺎى ﻛﻨﻮﻧﻰ و ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺳﺖ ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ می‌توانید ﺑﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺪﻛﺘﺎن ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺑﻤﺎﻧﻴﺪ ﺗﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ارزﺷﻬﺎ را از ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺟﺪﻳﺪﺗﺎن ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻴﺪ.
ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ ﮔﺎﻣﻰ اﺳت که در آن زﻣﺎن زﻳﺎدى را ﺻﺮف ﻧﮕﺮﻳﺴﺘﻦ ﺑﻪ درون می‌کنید، اﻣﺎ در ﮔﺎم ﻫﺎى ﻗﺒﻞ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮﻣﺸﺘﺮى ﺑﻮد. ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى ﻫﻤﺎن ﭼﻴﺰى اﺳﺖ ﻛﻪ در اﺧﺘﻴﺎر دارﻳﺪ و رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن از آن ﺑﻰ ﺑﻬﺮه اﻧﺪ. در ﮔﺬر زﻣﺎن ﺑﻴﺶ از ﻫﺮ ﭼﻴﺰ دﻳﮕﺮى از آن ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ ﻣﻰﻛﻨﻴﺪ و ﻣﺪام روى آن ﻛﺎرﻣﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ آن را ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﻴﺪ و ﺑﻬﺘﺮ ﻛﻨﻴﺪ. ﭘﺲ از آﻧﻜﻪ ﺑﺮ ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ رﺳﻴﺪﻳﺪ، ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﺪون ﻓﻜﺮ ﺗﻐﻴﻴﺮش دﻫﻴﺪ، ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺪام روى ﻗﻮى ﺗﺮ ﻛﺮدن ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ محوری خود ﻛﺎر ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻫﻨﮕﺎﻣﻰ ﻛﻪ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﺑﺮاى ﭼﻪ ﻣﻮاردى ارزش بیشتری ﻗﺎﺋﻼﻧﺪ و ﺷﻤﺎ در اﻧﺠﺎم دادن ﭼﻪ ﻛﺎرى ﺑﻬﺘﺮﻳﺪ، ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ آن را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻴﺪ. ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻰ ﻣﺤﻮرى ﺳﺎده ﻧﻴﺴﺖ و ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﺎﻣﻼً اﻧﺘﺰاﻋﻰ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ اﻣﺎ در واﻗﻊ ﻳﻜﻰ از ﮔﺎم ﻫﺎى ﺿﺮورى ﺑﺮاى ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ رﺳﺎﻧﺪن ارزش ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺟﺪﻳﺪﺗﺎن اﺳﺖ.
ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ ﺑﻪ ﻣﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﻔﺖ ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎ ﻧﻴﺎز ﻛﺎرﺑﺮ ﻫﺎى ﻣﺎ را ﺗﺄﻣﻴﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد.
ﺑﺎﻳﺪ ﻧﺸﺎن دﻫﻴﻢ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻮﺟﻮد درﺑﺎزار ﭼﻪ اوﻟﻮﻳﺖ ﻫﺎﻳﻰ در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎ ﺑﺮاى ﻛﺎرﺑﺮﻧﻤﺎ دارﻧﺪ. اﻗﻴﺎﻧﻮس آﺑﻰ ﻛﺎرﻣﺎن را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﻢ دﻳﮕﺮ ﻧﻴﺎزى ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖ ﻧﺪارﻳﻢ.
ﺳﺮ ﺳﺨﺖ ﺗﺮﻳﻦ رﻗﻴﺐ: ﻣﺸﺘﺮى اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ او را ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﻨﻴﻢ ﺑﺮاى ﺗﻐﻴﻴﺮوﺿﻌﻴﺘﻰ ﻛﻪ او در آن ﻗﺮار دارد. ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ در واﻗﻊ راﻫﻰ اﺳﺖ ﺑﺮاى ﺳﻨﺠﺶ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎ ﺑﺮاﺳﺎس دو اوﻟﻮﻳﺖ ﻣﻬﻢ ﻛﺎرﺑﺮﻧﻤﺎ در ﺑﺮاﺑﺮﻣﺤﺼﻮل رﻗﺒﺎ و اما قدم بعدی یعنی گام دوازدهم ﺑﺮاى ﻓﺮوش ﻣﻮﻓﻖ ﻣﺤﺼﻮلتان ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺎﻳﺪ ٢ ﻫﺪف را ﺧﻮب ﺑﺮرﺳﻰ ﻛﻨﻴﺪ: ١- اﻓﺮادى ﻛﻪ ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻧﺪ، ٢- اﻓﺮادى ﻛﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار ﻫﺴﺘﻨﺪ.
درﺑﺎره اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻰ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻧﻬﺎﻳﻰ را ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل اﺗﺨﺎذ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ و ﭼﻪ ﻛﺴﻰ از ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺣﻤﺎﻳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد ﻣﻄﺎﻟﺒﻰ را ﺧﻮاﻫﻴﺪ آﻣﻮﺧﺖ. ﺑﺎ اﻓﺮاد ﻣﻮﺛﺮى ﻛﻪ ﺑﺮ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﺧﺮﻳﺪ ﺗﺴﻠﻂ دارﻧﺪ آﺷﻨﺎ ﺧﻮاﻫﻴﺪﺷﺪ. ﺑﺪون ﺷﻚ ﻣﻰ ﺗﻮان ﮔﻔﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻫﺪﻓﺘﺎن ﮔﺮوه ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى دارد ﻛﻪ ﻣﺘﺸﻜﻞ از ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻧﻔﺮ اﺳﺖ. درك اﻳﻦ ﮔﺮوه و ﺗﺒﻴﻴﻦ ﺻﺮﻳﺢ ﻧﻘﺶ و ﻋﻼﻗﻪ ﻫﺮﻳﻚ از اﻳﻦ اﻓﺮاد ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮاى ﻓﺮوش، ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺮاى ﺑﺨﺸﻬﺎى اوﻟﻴﻪ اﻳﻦ ﻓﺮآﻳﻨﺪ (ﻫﻨﮕﺎﻣﻴﻜﻪ ﻣﺸﻐﻮل ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل و وﻳﮋﮔﻰ ﻫﺎى آن ﻫﺴﺘﻴﺪ) اﻫﻤﻴﺖ ﺣﻴﺎﺗﻰ دارد.
در اﻳﻦ ﮔﺎم ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﺗﺎن ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮد اﺳﺖ و ﻛﺎﺑﺮﻧﻤﺎﻳﺘﺎن ارزش ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﻰ را از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﻪ دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ آورد. اﻛﻨﻮن ﺑﺎﻳﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻛﺎرﺑﺮﻧﻤﺎ و ده ﻣﺸﺘﺮى ﺑﻌﺪى ﺗﺎن ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺑﺨﺮﻧﺪ.
ﻧﻘﺶ ﻫﺎى اﺻﻠﻰ در واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى ﻗﻬﺮﻣﺎن: ﻗﻬﺮﻣﺎن ﺷﺨﺼﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ازﻣﺸﺘﺮى ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﺪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺑﺨﺮد (ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻗﻬﺮﻣﺎن ﻫﻤﺎن ﻛﺎرﺑﺮ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﺷﺪه اﺳﺖ، اﻣﺎ ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﻧﻴﺴﺖ). ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﺘﻌﺪدى ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻳﻦ ﻧﻘﺶ را اﻳﻔﺎ ﻛﻨﻨﺪ. ﻗﻬﺮﻣﺎن ﻣﺎﻧﻨﺪ »ﻣﺤﺮك« ﻋﻤﻞ ﻣﻴﻜﻨﺪ و ﺑﻪ ﻧﻮﻋﻰ ﻣﻰ ﺗﻮان وى را «ﻃﺮﻓﺪار» ﺧﻄﺎب ﻛﺮد.
ﻛﺎرﺑﺮ ﻧﻬﺎﻳﻰ: ﻛﺎرﺑﺮ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﻓﺮدى اﺳﺖ ﻛﻪ از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن اﺳﺘﻔﺎده می‌کند ﺗﺎ ارزﺷﻰ را ﻛﻪ در ﮔﺎم ﻫﺸﺘﻢ ﺑﺪان اﺷﺎره ﻛﺮدم ﺧﻠﻖ ﻛﻨﺪ. ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﺎﻧﻪ، اﻳﻦ ﻓﺮد ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻫﻤﺎن ﻗﻬﺮﻣﺎن ﺷﻤﺎﺳﺖ؛ صرف نظر از اﻳﻦ، ﻛﺎرﺑﺮ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﻰ را در ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل اﻳﻔﺎ می‌کند.
ﺧﺮﻳﺪار اﻗﺘﺼﺎدى اﺻﻠﻰ: اﻳﻦ ﻓﺮد ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮﻧﺪه اﺻﻠﻰ اﺳﺖ و ﺳﺎﻳﺮ اﻓﺮاد ﺑﺮاى ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﺸﻢ ﺑﻪ دﺳﺖ او دارﻧﺪ و ﻏﺎﻟﺒﺎً ﺧﺮﻳﺪار اﺻﻠﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻮدﺟﻪ را ﻛﻨﺘﺮل می‌کند. ﺑﺮﺧﻰ اوﻗﺎت، ﺧﺮﻳﺪار اﻗﺘﺼﺎدى اﺻﻠﻰ ﻫﻤﺎن ﻗﻬﺮﻣﺎن و ﻳﺎ ﻛﺎرﺑﺮ ﻧﻬﺎﻳﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻛﺎرﺗﺎن را ﺳﺎده ﺗﺮ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ؛ اﻣﺎ ﺣﺘﻰ اﻳﻦ ﻣﻮرد ﻫﻢ ﺑﺎﻋﺚ از ﺑﻴﻦ رﻓﺘﻦ اﺛﺮ اﻓﺮاد ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار ﺑﺎ ﻣﻌﺘﺮﺿﺎن ﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻤﻰ ﺷﻮد.
ﺧﻼﺻﻪ: ﭘﺲ از ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻧﺤﻮه ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺮاى ﻣﺸﺘﺮى، ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻧﺤﻮه‌ى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﭙﺮدازﻳﺪ. ﺑﺮاى ﻓﺮوش ﻣﻮﻓﻖ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى، ﺑﺎﻳﺪ دو دﺳﺘﻪ از اﻓﺮاد را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ ﻛﻨﻴﺪ: اﻓﺮادى ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻧﻬﺎﻳﻰ را ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻧﺪ و آﻧﻬﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻰ ﮔﺬارﻧﺪ. ﻗﻬﺮﻣﺎن و ﺧﺮﻳﺪار اﻗﺘﺼﺎدى اﺻﻠﻰ ازﺑﻘﻴﻪ ﻣﻬﻢ ﺗﺮﻧﺪ؛ اﻣﺎ آﻧﻬﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺣﻖ ﻟﻐﻮ ﺗﺼﻤﻴﻢ را دارﻧﺪ و ﻧﻴﺰ ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬاران اﺻﻠﻰ را ﻧﻤﻰﺗﻮان ﻧﺎدﻳﺪه ﮔﺮﻓﺖ. ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺤﻴﻂ ﻫﺎى ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺳﺎده ﺗﺮ اﺳﺖ، اﻣﺎ اﻳﻦ ﻓﺮآﻳﻨﺪ در ﻣﺤﻴﻂ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻧﻴﺰ از اﻫﻴﻤﺖ ﺑﺴﻴﺎر زﻳﺎدى ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ. ﺷﺮﻛﺘﻬﺎى ﺑﺰرﮔﻰ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﭘﺮوﻛﺘﺮاﻧﺪ ﮔﻤﺒﻞ ﻛﻪ ﻛﺎﻻﻫﺎى ﻣﺼﺮﻓﻰ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ ﺳﺎﻟﻬﺎﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺮآﻳﻨﺪ را اﻧﺠﺎم ﻣﻰ دﻫﻨﺪ.
در ادامه قصد داریم تا شبیه یک بسکتبالیست حرفه‌ای یک حرکت سه گام را انجام بدیم:
گام سیزدهم ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻊ اﺷﺎره ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻣﻴﮕﻴﺮﻧﺪ. در ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺑﻪ ﻣﻮارد زﻳﺮ ﺑﺎﻳﺪ دﻗﺖ ﻛﺮد :
١- ﻣﺸﺘﺮى ﭼﻄﻮر راﺿﻰ ﺑﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺧﻮد ﺷﻮد ٢- ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن چطوری از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺧﺒﺮدار ﻣﻰﺷﻮﻧﺪ ٣- ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ ٤- ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﺮﻳﺪارى می‌کنند ٥- ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﺑﺖ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﭘﻮل ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ.
گام چهاردهم: ﺑﺎﻳﺪ در اﻧﺘﺨﺎب ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار ﻃﻮرى ﺑﺮرﺳﻰ ﻛﺮد ﻛﻪ در ﻃﻮﻻﻧﻰ ﻣﺪت ﻣﻰﺗﻮان ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻧﺒﻰ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﺎزارﻫﺎى ﻣﺠﺎور را ﻫﻢ اﺿﺎﻓﻪ ﻛﺮد و ﻣﺜﻼً ﻓﺮوش ﻛﺮم ﺿﺪ آﻓﺘﺎب ﺑﺮاى ورزﺷﻜﺎران در ﻃﻮﻻﻧﻰ ﻣﺪت ﻓﺮوش ﻛﺮم ﺑﺮاى ﻫﻤﻪ ٢ ﻧﻮع ﺑﺎزار ﭘﺲ آﻳﻨﺪ وﺟﻮد دارد: ١- ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ ﻫﻤﺎن ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻗﺪﻳﻤﻰ و در ﺑﺎزارﻫﺎى ﻗﺪﻳﻤﻰ ٢ – ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎى ﻧﻮآورى و ﺟﺪﻳﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎى ﻣﺠﺎور
و گام پانزدهم:
ﭼﺮا ﺗﻤﺎم زﻣﺎن و ﺗﻤﺮﻛﺰﻣﺎن را ﺑﺮاى ﻃﺮاﺣﻰ ﻣﺤﺼﻮلتان ﻣﻰﮔﺬارﻳﺪ و ﭼﺮا ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه ﺑﺮاى ﻃﺮاﺣﻰ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﻣﺎن زﻣﺎن ﻧﻤﻰﮔﺬارﻳﻢ. ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻧﺸﺎن داده ﻛﺴﺎﻧﻴﻜﻪ ﺑﺮاى ﻃﺮاﺣﻰ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﻮد زﻣﺎن ﻣﻰ ﮔﺬارﻧﺪ و ﺑﺮرﺳﻰ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ.
ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن را ازدﻳﺪﮔﺎه ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺮرﺳﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﺑﻪ ﻣﺪﻟﻰ ﻣﻨﺎﺳﺐ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﻴﺪ.
ﻣﻬﻢ: ﻣﺪل ﻛﺴﺐ وﻛﺎر ﻓﻘﻂ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻗﻴﻤﺖ ﻧﻴﺴﺖ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻓﺮآﻳﻨﺪى اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻘﺪار ﭘﻮﻟﻰ ﻛﻪ ﻃﺮح اﻗﺘﺼﺎدﻳﺘﺎن ﺑﺪﺳﺖ ﻣﻰ آورد ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎى ﻣﻴﺰان ارزﺷﻰ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﻣﻰ دﻫﺪ و ﻧﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﻴﺰان ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺷﻤﺎ.
ﭼﻬﺎر ﻋﺎﻣﻞ ﻛﻠﻴﺪى وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻄﻤﺌﻨﻢ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن ﻫﻤﻮاره آﻧﻬﺎ را در ﻧﻈﺮ ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻧﺪ:
ﻣﺸﺘﺮى: درك درﺳﺘﻰ از ﺗﻤﺎﻳﻞ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺮاى اﻧﺠﺎم دادن ﻛﺎرﻫﺎ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ. در اﻳﻨﺠﺎ داﻧﺸﻰ ﻛﻪ از ﺗﺮﺳﻴﻢ واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى و ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى دﺳﺖ ﺑﻪ ﺟﻴﺐ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻰ آورﻳﺪ ﺑﺴﻴﺎر ارزﺷﻤﻨﺪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.
ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ و ﺟﺬب آن: اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﭼﻪ ﻗﺪر و ﭼﻪ زﻣﺎﻧﻰ ﺑﺮاى ﻣﺸﺘﺮى ارزش ﺧﻠﻖ ﻣﻴﻜﻨﺪ را ارزﻳﺎﺑﻰ ﻛﻨﻴﺪ. ﺳﭙﺲ مشخص کنید ﻛﻪ ﻛﺪام ﻳﻚ از راه ﻫﺎى ﺟﺬب ارزش ﺑﺎ کسب و کارتان سازگاری ﺑﻴﺸﺘﺮى دارد. ارزش ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدی کمی ﺳﺎزى ﺷﺪه ﺷﻤﺎ ﻧﻴﺰ در اﻳﻨﺠﺎ ﺑﻪ کمک تان ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﺪ.
رﻗﺎﺑﺖ: ﻣﻌﻠﻮم ﻛﻨﻴﺪ در رقابت تان ﻣﺸﻐﻮل اﻧﺠﺎم ﭼﻪ ﻛﺎرى ﻫﺴﺘﻨﺪ.
ﺗﻮزﻳﻊ: اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻛﺎﻧﺎل ﺗﻮزﻳﻊ ﺷﻤﺎ اﻧﮕﻴﺰه ﻫﺎى ﻣﻨﺎﺳﺒﻰ ﺑﺮاى ﻓﺮوش محصولتان ﻧﺪارد.
اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت راﻳﮕﺎن ﻳﻚ ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻧﻴﺴﺖ زﻳﺮا ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺎﺑﺖ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﻮل ﭘﺮداﺧﺖ ﻧﻜﺮده اﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرى ﻧﺪارﻳﺪ.
گام شانزدهم؛ ﺑﺮاى ﺷﺮوع ﺑﺮﻣﺒﻨﺎى ﻣﻴﺰان ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﺑﺮاى ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻧﻜﻨﻴﺪ ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺮاﺳﺎس ارزﺷﻰ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮى می‌دهد، ﺑﻪ ﻣﻴﺰان ٢٠% از ارزش ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺧﻮﺑﻰ اﺳﺖ اﻟﺒﺘﻪ ﻣﺒﻠﻎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺮ ﻓﻀﺎى رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎزار ﻫﻢ ﺑﺴﺘﮕﻰ دارد. ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺟﺰء ﻋﻮاﻣﻞ ﭘﺎﻳﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارى ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺮاى ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ ﻧﻘﺎط ﻛﻠﻴﺪى ﻗﻴﻤﺖ از ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن دﺳﺖ ﺑﻪ ﺟﻴﺐ و واﺣﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮى ﻣﺸﺘﺮى اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ. اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﺑﻮدﺟﻪ ﺧﻮد را ﻛﺠﺎ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﺮج ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد؟ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮﻧﺪه ﺑﺮاى ﺧﺮﻳﺪ ﭼﻪ ﻛﺴﺎﻧﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟
ﻫﺮ ﭼﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺑﺮﻣﺒﻨﺎى ارزشﻫﺎ و اوﻟﻮﻳﺖﻫﺎى ﻣﺸﺘﺮى ﺑﺎﺷﺪ در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮى ﺷﻤﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ و ﺳﻮد ﻫﻢ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮى اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﺪ را درك ﻛﻨﻴﺪ. ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ از دﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮى را درك ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى ﺣﺎﺿﺮ اﺳﺖ ﭼﻪ ﻣﺒﻠﻐﻰ را ﺑﺮاى آﻧﻬﺎ ﭘﺮداﺧﺖ ﻛﻨﺪ.
ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺘﻔﺎوت ﻗﻴﻤﺖﻫﺎى ﻣﺘﻔﺎوﺗﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﭘﺮداﺧﺖ: ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن، ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ زﻣﺎن ﺧﺮﻳﺪﺷﺎن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ﻣﺒﺎﻟﻎ ﻣﺨﺘﻠﻔﻰ را ﻣﻰﭘﺮدازﻧﺪ. از اﻳﻦ رو، ﺗﻔﺎوت اﺳﺘﺮاﺗﮋى ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارى و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺮاى ﺑﺨﺶﻫﺎى ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻪ معنای آن است ﻛﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﺳﻮد ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮى ﺑﻪ دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ آورد.
در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤت گذاری ﺑﺮاى ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ اﻓﺮادی که ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را آزﻣﻮن می‌کنند و ( ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟﻴﻪ ) اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ ﺑﺎﺷﻴﺪ. اﻳﻦ دو دﺳﺘﻪ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در اواﻳﻞ راه ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻔﻴﺪ و ﺳﻮدﻣﻨﺪﻧﺪ. ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ اﻓﺮادى ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را آزﻣﻮن ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ در واﻗﻊ در ﺑﻬﺒﻮد ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻫﻤﻜﺎرى ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد و ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟﻴﻪ ﻗﻮﻳﺎً ﺑﺮ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﺧﺮﻳﺪ از ﺳﺎﻳﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎى ﻣﻮﺟﻮد در ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻰﮔﺬارﻧﺪ. ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻛﺎﻫﺶ قیمت آسانﺗﺮ از اﻓﺰاﻳﺶ آن اﺳﺖ. ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ در اﺑﺘﺪاى ﻛﺎر ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻﻳﻰ را ﺑﺮاى ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﺮاى آن ﺗﺨﻔﻴﻒ ﺑﺪﻫﻴﺪ ﺗﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎى ﺑﺴﻴﺎر ﭘﺎﻳﻴﻨﻰ را اﻋﻼم ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﻌﺪ ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺠﺒﻮرﻳﺪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﻳﺪ.
ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارى اﺳﺎﺳﺎً ﺑﻪ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻴﺰان ارزﺷﻰ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮى از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻰ آورد و اﺧﺬ ﺑﺨﺸﻰ از آن ارزش ﺑﺮاى ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﺗﺎن ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻰ ﺷﻮد. ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارى ﺗﺎن رﺑﻄﻰ ﻧﺪارد. ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺮاى ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اوﻟﻴﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎى ﺑﺎﻻﺗﺮى را در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ؛ اﻣﺎ در دادن ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻫﺎى وﻳﮋه (اﻟﺒﺘﻪ ﻧﻪ ﺑﻴﺶ ﺗﺮ از ﻳﻚ ﺑﺎر) ﺑﻪ ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟﻴﻪ اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ ﺑﺎﺷﻴﺪ زﻳﺮا اﻳﻦ اﻓﺮاد ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮى از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻌﻤﻮﻟﻰ در ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن دارﻧﺪ. ﻫﻢ ﺑﻪ ﺳﺒﺐ اﻃﻼﻋﺎﺗﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻰ آورﻳﺪ و ﻫﻢ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﭘﻴﺸﺮوى ﺷﻤﺎ در ﻃﻮل ﺑﻴﺴﺖ و ﭼﻬﺎر ﮔﺎم و ﻧﻴﺰ در واﻛﻨﺶ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﺎزار، ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارى ﺑﺮﺧﻼف ﻣﺪل ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر، داﺋﻤﺎً ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ.
