بسیاری از استارتاپ‌ها در شروع فروش آنلاین، طراحی سایت، سئو، نرم‌افزار و اتوماسیون را به پیمانکاران جدا می‌سپارند. این مدل لزوما اشتباه نیست، اما اگر مالک مشخصی برای کل مسیر فروش وجود نداشته باشد، هماهنگی بین ابزارها و تیم‌ها به یکی از مسائل اصلی پروژه تبدیل می‌شود.
وقتی یک استارتاپ تصمیم می‌گیرد فروش آنلاین را جدی کند، معمولا اولین واکنش این است که کارها را بین چند متخصص تقسیم کند: یک نفر برای سایت، یک تیم برای سئو، یک شرکت برای نرم‌افزار و فرد یا تیم دیگری برای تبلیغات و اتوماسیون.
در ظاهر، این مدل منطقی به‌نظر می‌رسد؛ چون هر بخش به یک متخصص سپرده شده است. مسئله از جایی شروع می‌شود که این بخش‌ها باید به‌عنوان یک سیستم واحد با هم کار کنند، اما هیچ‌کس مسئول نتیجه نهایی نیست.
در یکی از جلسات پروژه، کارفرما توضیح داد که «هماهنگ‌کردن طراح سایت با سیستم فروش برایمان به یک مسئله جدی تبدیل شده است.» این در ظاهر یک مشکل اجرایی بود، اما ریشه آن به نبود یک مسئول واحد برای مسیر فروش برمی‌گشت.
طراح سایت کار خودش را انجام داده بود، سئوکار روی ورودی گوگل تمرکز داشت و بخش نرم‌افزار منطق خودش را دنبال می‌کرد؛ اما مشخص نبود مشتری از لحظه ورود به سایت تا ثبت درخواست، پیگیری و تبدیل‌شدن به خریدار دقیقا چه مسیری را طی می‌کند.
مشکل اصلی تعدد پیمانکار نیست؛ نبود مالک واحد برای مسیر فروش است
استارتاپ‌ها در شروع معمولا منابع محدودی دارند و طبیعی است که بخواهند هر بخش را از مجموعه‌ای دریافت کنند که در همان حوزه تخصص بیشتری دارد یا پیشنهاد مناسب‌تری ارائه کرده است.
برای مثال ممکن است سایت طبق برنامه آماده شود، اما ساختار صفحات با استراتژی سئو هماهنگ نباشد. ممکن است فرم‌های سایت سرنخ ایجاد کنند، اما اطلاعات آنها وارد سیستم فروش نشود. در این شرایط، تیم فروش مجبور است اطلاعات را دوباره ثبت کند و مدیر نیز تصویر یکپارچه‌ای از مسیر جذب تا فروش ندارد.
در یکی از پروژه‌ها، زمان واقعی تحویل یک ماه بود. بخشی از تاخیر نه مربوط به توسعه اصلی، بلکه ناشی از هماهنگ‌کردن تصمیم‌هایی بود که در بخش‌های مختلف پروژه به‌صورت جداگانه گرفته شده بودند.
(جایگاه عکس)
هزینه پنهان چند پیمانکار فقط در مبلغ قرارداد دیده نمی‌شود
وقتی چند قرارداد جدا وجود دارد، مقایسه قیمت ساده است. اما هزینه واقعی پروژه فقط مجموع مبلغ قراردادها نیست.
جلسات هماهنگی، تغییر دوباره طراحی، اصلاح ساختار صفحات، انتقال داده، رفع ناسازگاری میان سیستم‌ها و تعیین مسئول خطاها هم بخشی از هزینه اجرای پروژه هستند.
در یکی از پروژه‌ها، مبلغ قرارداد 25 میلیون تومان برای طراحی سایت بود، اما عدم اتصال درست و سینک شدن با بقیه سیستم فروش باعث شد بخشی از کار دوباره انجام شود.
این اتفاق الزاما به معنی ضعف یکی از پیمانکاران نبود. مسئله این بود که تصمیم‌های فنی، بازاریابی و فروش از ابتدا در یک نقشه مشترک تعریف نشده بودند.
برای یک استارتاپ، این دوباره‌کاری فقط هزینه مالی ندارد. هر بار بازگشت به مرحله طراحی یا توسعه، تیم را از تست بازار، جذب مشتری و بهبود محصول دور می‌کند.
مقایسه دو مدل همکاری
موضوع
چند پیمانکار جدا
مجموعه یکپارچه
تخصص در هر حوزه
امکان انتخاب متخصص مستقل
تخصص‌ها داخل یک ساختار هماهنگ می‌شوند
هماهنگی بین تیم‌ها
معمولا بر عهده کارفرما
مسئولیت اصلی با مجری یکپارچه است
طراحی مسیر فروش
ممکن است بین چند تیم تقسیم شود
از ابتدا به‌صورت یک فرآیند دیده می‌شود
اتصال سایت و CRM
نیازمند هماهنگی مجزا
می‌تواند بخشی از معماری اولیه باشد
مدیریت تغییرات
احتمال رفت‌وبرگشت بین پیمانکاران بیشتر است
تصمیم‌ها متمرکزتر مدیریت می‌شوند
یکپارچگی یعنی همه کارها را یک شرکت انجام دهد؟ نه لزوما
مدل یکپارچه زمانی ارزشمند است که یک مجموعه بتواند مسئولیت مسیر کامل را بپذیرد؛ نه اینکه فقط چند خدمت مختلف را داخل یک قرارداد قرار دهد.
در این مدل، تصمیم درباره سایت باید با سئو و فروش هماهنگ باشد، فرم‌های ورودی باید به نرم افزار CRM متصل شوند و مدیر بتواند بفهمد هر سرنخ از کجا وارد شده و اکنون در چه مرحله‌ای قرار دارد.
برای نمونه، در کدیتی سافت زمانی که یک پروژه با رویکرد یکپارچه تعریف می‌شود، نقطه شروع صرفا طراحی یا برنامه‌نویسی نیست. ابتدا مسیر جذب مشتری، تبدیل، پیگیری و فروش بررسی می‌شود و بعد مشخص می‌شود چه ابزارها و خدماتی واقعا موردنیاز هستند.
همین منطق در سیستم یکپارچه فروش آنلاین دنبال می‌شود؛ یعنی سایت یا فروشگاه، سئو، CRM، اتوماسیون، کانال‌های فروش و گزارش‌گیری به‌عنوان اجزای یک فرآیند در نظر گرفته می‌شوند.
با این حال، خدمت یکپارچه برای همه استارتاپ‌ها بهترین انتخاب نیست.
اگر استارتاپ مدیر محصول یا مدیر فنی باتجربه دارد، تیم داخلی می‌تواند ارتباط بین پیمانکاران را مدیریت کند و معماری سیستم نیز از ابتدا مشخص است، همکاری با متخصصان مستقل می‌تواند انعطاف بیشتری ایجاد کند.
همچنین اگر نیاز مجموعه فقط به یک فعالیت مشخص محدود باشد، مثلا اصلاح یک بخش سایت یا اجرای یک پروژه سئوی محدود، سپردن کل مسیر به یک مجموعه ضرورتی ندارد.
پیش از انتخاب پیمانکار، مسئول نتیجه نهایی را مشخص کنید
سوالی که بنیان‌گذار باید قبل از امضای قرارداد پاسخ دهد فقط این نیست که «چه کسی سایت را طراحی می‌کند؟»
سوال مهم‌تر این است:
«چه کسی مسئول کارکردن کل مسیر فروش است؟»
اگر پاسخ مشخصی برای این سوال وجود نداشته باشد، معمولا در اولین اختلاف میان طراحی، سئو و نرم‌افزار، مسئولیت بین تیم‌ها جابه‌جا خواهد شد.
حتی اگر قرار است طراحی سایت، سئو و نرم‌افزار را از مجموعه‌های جدا دریافت کنید، بهتر است یک نفر داخل تیم مالک معماری این فرآیند باشد.
در پروژه‌ای دیگر، طراحی سایت و سئو به دو فریلنسر از پلتفرم‌های کاریابی سپرده شد. پس از مدتی دسترسی به هر دو قطع شد و هماهنگ‌کردن خروجی‌شان خودش به پروژه‌ای جداگانه تبدیل شد. تجربه چنین پروژه‌هایی نشان می‌دهد انتخاب میان یک مجموعه یکپارچه و چند پیمانکار جدا، فقط تصمیمی درباره قیمت نیست؛ بخش مهم‌تر آن مالکیت فرآیند و مسئولیت نتیجه است.
برای استارتاپی که هنوز تیم دیجیتال داخلی کامل ندارد، استفاده از یک مجموعه یکپارچه می‌تواند اصطکاک هماهنگی را کمتر کند. در مقابل، برای استارتاپی که تیم فنی، مدیر محصول و ساختار رشد مشخصی دارد، استفاده از متخصصان جدا می‌تواند انعطاف بیشتری ایجاد کند.
در هر دو مدل، یک اصل ثابت باقی می‌ماند: مسیر فروش باید یک صاحب مشخص داشته باشد.
نوشته چرا چند پیمانکار جدا فروش آنلاین استارتاپ‌ها را کند می‌کنند اولین بار در شنبه مگ. پدیدار شد.
آخرین دیدگاه‌ها